Как я открыл студию дизайна

Студия графического и веб-дизайна Alalai создана Сашей Должиковым и Аней Иванниковой, которые дружат уже более 10 лет. Они пережили два финансовых кризиса, смогли выбраться из долгов и организовали проект, который многие знают и любят. Мы поговорили с Сашей и выяснили, почему нельзя работать с родственниками, как решиться на новое дело после неудачи и что отвечать клиентам, которые считают, что окрашенные волосы автоматически делают их легкомысленными.

Александр Должиков Соучредитель дизайн-студии Алалай».

Знакомство с партнёром и зарождение проекта

Дизайн пришел в мою жизнь не сразу. Сначала я получил образование социолога, а потом решил осваивать рекламу и связи с общественностью. Когда пришло время выбирать стажировку, я оказалась в Московской службе психологической помощи — меня взяли на должность пресс-секретаря по совместительству. Именно здесь я понял, что связи с общественностью в реальной жизни сильно отличаются от того, что пишут в учебниках. Перед выпуском я начал искать работу, на которой хотел бы остаться, а не просто практиковаться. Друг предложил небольшое рекламное агентство, куда меня наняли менеджером.

На новом месте я познакомилась с Аней Иванниковой, занимавшей ту же должность, что и я. Мы моментально сдружились, начали работать над совместными проектами и поняли, что прекрасно понимаем друг друга. Задач было много, но мы справлялись с ними профессионально, поэтому со временем нам стали доверять сложных клиентов и проекты со сроком, который «заканчивался вчера». Раз в две недели нужно было украсить к новогодним праздникам 11 автосалонов. Днем мы замечательно общаемся с клиентами, а ночью раскатываем километры хвои и развешиваем воздушные шары.

Фото предоставлено Александром Должиковым

Через мгновение мы поняли, что у нас достаточно опыта и желания создать что-то свое. Аня планировала открыть рекламное агентство полного цикла — делать полиграфию и брендировать продукцию для разных компаний. Он пригласил меня стать членом, и я согласился.

У нас не было бизнес-плана, спонсоров и гигантского бюджета, зато была чистая надежда и около 100 000 рублей. Половину суммы за двухмесячную аренду мы отдали за членскую комнату, а на оставшиеся деньги купили три ноутбука, принтер, несколько столов, стульев и канцтовары.

Работа с родственниками

Наша компания называлась Бюро Оптимальных Решений. Первыми сотрудниками были знакомые и члены семьи, но теперь я понимаю, что это была ошибка. Нанимать таких людей выгодно, потому что в худшие времена нельзя платить им зарплату и говорить: «Можешь месяц поработать без денег?» Но когда человек мотивирован дружбой, а не деньгами, он работает плохо. Такой сотрудник не хочет специально накосячить, потому что хорошо к вам относится, но рано или поздно все равно начинает халтурить. Механизмы работы, контроля и решения проблемных ситуаций с незнакомыми людьми четче, понятнее и строже.

У каждого человека была своя роль. Сестра Аня занимала должность офис-менеджера: печатала документы, подписывала их и организовывала доставку готовой продукции. Подруга сестры Ани стала менеджером по продажам. Он нашел несколько компаний, отправил им коммерческие предложения и подключил к нам с Аней подготовленных клиентов, потому что мы профессионалы, умеющие вести переговоры с клиентами.

Конечно, нас спасла поддержка знакомых, но на самом деле можно было сделать эту работу самостоятельно и вложить деньги с зарплаты во что-то более нужное для развития бизнеса.

Главный наш успех в рамках Управления Оптимальных Решений – это работа с командой METRO Cash and Carry. Они запустили пилотный проект: магазины «Фасоль», которые продавали по франшизе. Человек купил помещение и оформил его в соответствии с фирменным стилем: вывеска, одежда для продавцов, дизайн интерьера. Мы участвовали в разработке элементов бренда, поэтому Fasol в том виде, в каком он существует, родился благодаря Офису».

Смена фокуса, выгорание и долги

Чтобы увеличить прибыль и не связываться со сторонними типографиями, мы приобрели два станка и оборудовали мастерские в Московской области. Правда, однажды мы поняли, что при всех объемах заказов мы все равно не можем заряжать это оборудование 24/7. Он неактивен, а значит, мы обречены на убытки. Чтобы получить прибыль, нужно было бы более активно заниматься продажей печати, что и делается на этих машинах. Проблема только в том, что эта деятельность никак не связана с рекламным агентством. Сломать в этом случае невозможно.

Все это сильно подкосило нас в финансовом плане, а потом в 2014 году еще и рубль рухнул. Материалы подорожали, а рекламные бюджеты значительно сократились.

Мы начинаем понимать, что делаем все, кроме того, что должно делать рекламное агентство. Нам просто не хватило рук, мы устали и было легкое истощение. Клиентов было мало, а убытки росли. Неудовлетворенность работой тоже. В то время Аня собиралась уйти в декрет, поэтому было понятно, что история близится к своему логическому завершению. Каждая машина стоила около 800 000 рублей, но из-за кризиса цены резко упали и мы влезли в долги.

После Управления оптимальных решений я нашел хорошую проектную работу и занял должность начальника производственного отдела. Правда, на новом месте я продержался недолго.

Возрождение проекта и ребрендинг

Несмотря на закрытие, заказы продолжали поступать через Офис Оптимальных Решений, потому что бывшие заказчики делились нашими контактами с другими людьми. Какие-то задачи выполняем, а какие-то отвергаем.

В один прекрасный момент пришел запрос от сети фаст-фуда, и сумма сделки была очень похожа на сумму нашего долга — 3 миллиона рублей. Мы с Аней какое-то время обсуждали, что можем выбраться из долгов и чувствовать себя свободно, но в итоге решили учесть прошлые ошибки и вложить заработанные деньги в новый бизнес. Правда, теперь выберите более узкий адрес — дизайн-студию.

За 75 000 рублей в месяц мы сняли помещение, в котором уже были столы, интернет, кулер и даже ресепшн для приема документов. Оставалось только достать технику. Мы купили два компьютера iMac за 150 000 рублей. На этот раз они искали сотрудников через HeadHunter; они опубликовали только два объявления о поиске менеджеров и дизайнеров. Итак, мы наняли четырех парней и начали работать.

Девушка Настя, которую мы наняли дизайнером, быстро дослужилась до арт-директора, потому что очень талантлива. Его уровень оказался на 10 голов выше, чем мы ожидали на тот момент. Хочу сказать вам огромное спасибо, ведь именно благодаря вашим усилиям Алалай стал таким, каким его знают многие.

Фото предоставлено Александром Должиковым

Санкции и провал

За два года мы неплохо поработали. Я посвятил это время созданию портфолио, которое задумал. Многие дизайнерские компании специализируются только на одном виде работ, например, на логотипах или полиграфии. Я всегда хотел, чтобы Алалай мог разработать для клиента любой дизайн, будь то презентация или упаковка. Теперь мы студия, которая может справиться со всем, и это наша особенность.

Летом 2018 года начался новый этап кризиса. Работы по проектированию стало намного меньше, потому что очередной раунд санкций США запретил нашим клиентам работать с такими малыми предприятиями, как наш. Они должны были выбрать определенных подрядчиков, которые соответствовали ограничениям.

На лето 2018 подходим совсем без заказов. Несмотря на отсутствие работы, нам не хотелось разгонять команду словами «Ребята, простите, у нас не получилось». Однако сотрудники стали уходить сами. Арт-директора Настю пригласили работать над более интересным проектом, а остальные тоже постепенно стали от нас уходить.

На осень 2018 года мы остаемся без команды.

Найти дизайнера было несложно, но выйти на тот уровень, который мы заявили о себе в портфолио, мы уже не смогли. В результате мы пропустили рекламный сезон и снова рухнули в бездну долгов. В тот момент мы с Аней были в легком шоке и не знали, что делать. Вроде все было в порядке, но почему-то опять не заработало.

Фото предоставлено Александром Должиковым

Новая команда и принципы работы

В 2019 году все стало на свои места, потому что мы послушались умных людей и оптимизировали расходы. Сейчас у нас нет реального офиса, только юридический адрес, привязанный к арендованному помещению. Мы являемся костяком команды, но некоторые дизайнеры регулярно работают с нами в качестве фрилансеров. Руководителей не осталось вообще, их функции выполняем мы с Аней. Мы столько лет на рынке, что не нуждаемся в рекламе и дополнительных продажах. Люди обращаются к нам, потому что знают и доверяют.

Когда мы планировали начать с дизайна, была возможность стать такой же компанией, как Управление Оптимальных Решений, просто одним из игроков. Теперь я могу с гордостью сказать, что Алалай хоть и не занимает места в рейтингах, но известен на рынке по-своему. Мы работаем в своей нише: у нас есть узнаваемое лицо и некоторая творческая компетентность. Наши проекты собираются вместе, как пазлы, и создают единый образ.

Фото предоставлено Александром Должиковым

Алалай — очень неформальное слово. Некоторые клиенты говорят: «Ну, ваше имя несерьезно». Кто-то видит что-то вульгарное, кто-то детское, а кто-то даже строчку из песни. Для нас это слово – лакмусовая бумажка. Это так же странно, как и мы. Я крашу волосы в разные цвета и никогда не появляюсь на встречах в рубашке и пиджаке. Аня такая же, и это наша принципиальная позиция. Если кому-то не нравится, как мы выглядим, извините.

То же и с именем. Он явно фильтрует клиентов к нам и не совсем. Некоторые подходят и говорят: «Блин, ребята, классное слово». В большинстве случаев мы успешны с этими людьми, потому что наша позиция и проекты, которые мы реализуем, им близки. Если кто хочет сделать скучный логотип для чугунолитейного завода, то ему не сюда.

Затраты и прибыль

Мне не стыдно признать, что мы не на 100% успешны. Наш опыт болезненный, но теперь мы знаем, чего делать нельзя. После кризиса 2018 года у нас остались долги, которые мы понемногу закрываем. К тому же расходы идут на себестоимость проектов — это зарплата нас с Анной и выплаты дизайнерам. У нас есть бухгалтер, который готовит отчеты, а также получает зарплату, а также внутренние нужды, такие как расходы на связь.

Точную выгоду сказать довольно сложно, потому что проекты всегда разные и суммы тоже разные. Примерный оборот прошлого года составляет около 8 миллионов.

Ошибки и инсайты

Очень важно не принимать заказы от друзей и семьи. Это большая ошибка, с которой мы сталкиваемся время от времени. Проблема в том, что между вами нет должного уровня деловых отношений. Знакомые люди, которые связываются с вами, думают, что делают доброе дело, ведь принесли заказ и деньги. Обычно для этого требуется скидка или особое отношение, которое выражается в желании быть с вами в постоянном контакте. Тут два варианта: либо ты наклоняешься и проклинаешь себя, либо не наклоняешься и слушаешь в ответ: «Ой, ты включил свою официозность? Прозрачный».

Вторая ошибка — слишком много свободы. С одной стороны, мне не нравятся корпоративные рамки, когда у сотрудников есть стандарты общения с руководством. Но я готов признать ошибку и сказать, что в какой-то момент мне не удалось выстроить правильный уровень общения между собой и командой. Бывали случаи, когда я давал им конкретные задания после редактирования клиента, а они говорили: «Нет, мы этого делать не будем, потому что это некрасиво». Я понимал, что он приказывает, а ребята не понимали, потому что барьер между подчиненными и руководителями стерся. Иногда стоит быть более строгим.

Наконец, не пытайтесь делать все самостоятельно. Начинающим предпринимателям часто кажется, что они все понимают, поэтому проще выполнить задание самому, чем доверить его кому-то другому. Научитесь делегировать полномочия, доверять людям и с легкостью контролировать выполнение. Спрашивайте каждые пять минут: «Как дела?» — Не очень профессионально.

Лайфхакерство от Саши Должикова

• Не бойтесь рисковать. Делать это нужно осознанно, но все же делать. Пробуйте новое и не переживайте, если сделаете ошибку. Можно много советов прочитать в умных книжках, но пока сам что-то не найдешь, никогда не поймешь, что все на самом деле так.
• Фильтруйте советы других людей. Чужое мнение не является руководством к действию. Нельзя слепо следовать рекомендациям, потому что, скорее всего, у вас все получится по-другому. Все нужно делить надвое и думать своей головой.
• Выделяться. Вы можете произвести первое впечатление только один раз. Рынок очень насыщен, поэтому приходится смириться с тем, что никто не будет читать страницу «О компании», где написано, насколько вы хороши. И никто не будет смотреть на 200 готовых проектов, какими бы крутыми они ни были. Нужно выделиться. Если вас легко заметить в контексте других, это уже ключ к успеху.
• Помните, что клиент не всегда прав и не бойтесь иногда говорить об этом. На три письма посылать клиента, конечно, не стоит, но деликатное объяснение с соблюдением правил профессиональной этики никогда не помешает. Клиент привык, что ему лижут задницу и делает все так, как он хочет. Когда я начал тщательно обсуждать и проверять свою точку зрения, это было удивительно. Я думаю, что иногда лучше правильно сказать «нет», если вы уверены, что вашего опыта и профессионализма достаточно, чтобы действительно сделать лучше.