Как продавать в Инстаграм пошагово
В дополнение к моему собственному опыту, чтобы написать, я провел фактические тренинги, чтобы собрать объективную целостность того, что действительно важно в продаже товаров и услуг через профили Insta сегодня. Новая книга Ингейта также была доступна вовремя. Рекомендации недолго устаревают, потому что они основаны на прочном фундаменте маркетинга и психологии и, в меньшей степени, на тенденциях.
Наслаждайся чтением.
Базовая теория и психология высоких продаж в Инстаграме
Это не обычное ни их наличие, просто высокое.
Я объясню на простых примерах роль теории нагрева трафика для нашей ситуации, это поможет лучше понять движения клиентов.
Дело вот в чем.
В Insta люди подписываются на аккаунты, которые им интересны, и просто смотрят развлекательный, полезный и вдохновляющий контент.
То есть отдыхают и развлекаются, пропуская ежедневно десятки и сотни историй.
Что касается рекламных предложений, выпадающих через каждые пять постов, то они находятся в разной степени теплоты.
По умолчанию у большинства людей в социальных сетях, с которыми мы можем связаться, нет проблем или потребностей.
1 и 2 степени, то есть холодные.
Бесполезная холодная аудитория обычно может покупать только по таким предложениям.
И это спорный момент.
Определить проблему с помощью рекламы и показать решение с помощью продукта — это просто и реалистично. Это первый логический шаг дружбы с пользователем или достижения уровня Осознания.
В приведенном ниже примере 2 видеообъявления, и Puma выглядит там мило.
Подумайте, чем можно угодить потенциальным клиентам, чтобы они понимали, чем вы занимаетесь, интересовались, но не напрягались?
Выпустили рекламу и ждете прямого трейлера? Расслабьтесь, вы заставили человека осознать себя и провалили следующие уровни.
Ждать больших продаж от первого этапа DISCOVERY не приходится. Слишком много факторов торможения.
Он еще холоден, голова его полна сомнений и недоверия.
Проведем аналогию.
В поисковых системах
Мы фантазируем. Мы продаем кондиционеры онлайн.
Бизнес-путь заказчика с нуля по данным тепловой таблицы может выглядеть так.
1. Безразличие
Холодно, я хочу горячего чая
Все, что вам нужно, это чай
2. Осведомленность
На улице жарко, хорошо бы купить вентилятор, кондиционер, как дела, пойду посмотрю?
Можно начать с таких запросов и сразу приобрести, или же отправиться в дальний путь изучая все форумы.
Естественно, мыслителей и скептиков гораздо больше, чем покупателей.
3. Сравнение и выбор
Решил взять кондер, но какой выбрать?
Начинается этап запросов информации: «что выбрать, рейтинги, полезные статьи на выбор, обзоры».
Это может продолжаться месяцами, если «пассажир» не сгорит.
4. Покупка
Модель определялась всем двором, но кто ж не обманет?
Самая горячая публика, этап принятия важного решения. Сравните предложения разных магазинов.
Ориентиры по ценам, условия доставки, отзывы о магазине.
И покупка совершена. Если менеджеры не дураки.
Вы сами делали это сотни раз. Проанализируйте свое поведение.
Ты знаешь, что я имею в виду?
Реклама в Яндекс Директ по ключевым словам «купить товар А» работает только с лучшими клиентами, которые уже прошли все этапы приемки и находятся в процессе выбора конкретного поставщика решения проблем.
Поэтому этот трафик самый дорогой.
Используя мгновенную директ-мейл, можно сразу хорошо продавать, максимум 5-10% покупателям. Остальные не готовы, но будут, если вы с ними поработаете.
Продажи в профиле Инстаграма
Мы хотим продавать через нашу учетную запись Instagram CAM. Не через сайт.
Допустим, мы запускаем рекламу в профиле.
Актуализация потребностей аудитории в наших силах, если их причины ясны.
Мы редко ловим (но все же ловим) заведомо привлекательную целевую аудиторию с первого прикосновения.
И, если мы вас поймаем, то почему вы должны брать товар у нас, а не переходить на стадию сравнения с другими?
Небольшой процент совершит покупку, большой процент проигнорирует, если не найдет причины остаться.
Нужно сразу спровоцировать двойной ВАУ-ЭФФЕКТ, сначала рекламой, а потом контентом.
Самый простой способ «ВАУ» — Магическая Атака Разума.
Используйте концепцию ведения блога или гибридную учетную запись с сильным личным элементом. Применимо к любой нише.
Сегодня эта тактика является бестселлером.
Люди активно покупают у блогеров только потому, что следят за их жизнью и доверяют своему выбору. Они доверяют своим кумирам.
Станьте таким же человеком в своей нише.
В первом объявлении.
- Видеопоток и истории. В кадре есть человек, желательно лицо компании. Если сложно, можно обойтись фото, но тогда обязательно поэкспериментируйте с видео
В содержании.
- Личность владельца, команда, бренд
- Визуальный стиль и порядок постов
- Заполненные основные моменты (сохраненные истории)
- Описание с миссией профиля, которое соответствует целям аудитории.
Затем он разогревается и направляет стол на гипс.
Цикл принятия решения и разогрева до нужного этапа разный и зависит от цены предложения. В некоторых случаях это может быть до шести месяцев.
Человеку, который СЛЕДУЕТ за нами, продать несколько раз намного проще, чем тому, кто только смотрит на товары, только сам с собой в мыслях: ЗАЧЕМ МНЕ ЭТО НУЖНО?
И каким образом противный аккаунт, которым как-то управляют, когда есть свободное время, будет способствовать высокой текучести?
Нет миссии, целей и эмоций, текст ни о чем, чистая витрина «интересных» товаров и фактов. Подписываться на такое не нужно.
Допустим, предложение здесь хорошее, но какая мотивация взять его здесь и не искать дальше?
Ты умный? Вам нужно наоборот.
Я повторяю.
С первого рекламного прикосновения покупают минимум людей в соцсетях.
Им это действительно нужно срочно. Остальные не купили и упустили прибыль.
Ведь мы подошли к главному.
Как продавать через Instagram?
Мы режем инсайт.
Профиль будет работать на продажи, если вы сообщите РЕЗУЛЬТАТ клиентам.
Вы должны понять, что люди не заботятся о товарах и услугах, кроме своих личных выгод и целей.
Они покупают ОБЗОР, эмоцию, решение проблемы, а не продукт.
Пример эмоции
Я хочу этот пояс за 5000 рублей не потому что он мне нужен, я хочу чувствовать в нем свою принадлежность к образу успешного мужчины. Его создатель десяток лет горит ремнями, качество контролирует сам, закупает лучшее сырье, я про это видео смотрел.
Эмоции достигаются за счет качественного контента.
Хорош ли этот ремень у конкурента за те же деньги? Да, вроде нормально, но зачем мне это? Я ничего не знаю об их производстве, что если они из Китая, возможно, я их куплю позже (никогда).
Мысли при виде нормальных профилей.
Давайте подробнее рассмотрим конкретный пример.
Разбор ошибок случайного магазина
Две минуты на поиск ключа «брендовая одежда».
Смешанные фотографии и сомнительного качества. Единицы нет.
Цены есть, а ценности нет.
- Это служит интересам только тех, кто находится здесь, чтобы непосредственно подготовиться к просмотру и покупке. Остальные игнорируются.
- Нет единого визуального стиля, заголовков, ничего.
- Описание не предполагает решения проблем аудитории. Принеси деньги и отвали.
- В следующих трех публикациях будет 100% одежда, в чем интерес следить дальше?
- В текстах цена и вариант покупки, то есть аккаунт чистая витрина. Нет ценностей аудитории, нет миссии.
- «Сохраненные истории» — это аккуратная витрина.
В целом профиль служит интересам только тех, кому нужно купить сейчас. Остальные игнорируются.
он продает? Может да, ценник и острая необходимость. Какой-то подход из 90-х.
Как превратить его в продающий?
- Наймите фотографа и выберите моделей. Дешево, можно работать и торговать. Преподносите все свои товары через живые лица, а не на коленях.
- Создавайте аватары лучших клиентов, позаботьтесь о позиционировании и миссии аккаунта. Допустим, миссия детского магазина нижнего ценового сегмента: «Делаем детей и мам счастливыми без ущерба для семейного бюджета». Ответьте на вопрос: почему покупателю должно быть интересно следить за нами?
- Включите в описание основные преимущества для покупателей.
- В сохраненных историях делитесь всем, что развеивает сомнения: производство шоу, отзывы, упаковка пакетов.
- Добавьте удостоверения владельца и команды. Кто эти люди? Почему вы должны покупать у них? Увлечены ли они своей работой? Какие у них трудности? Как они тратят мои деньги?
Это добавит интереса к подписке и подписке. - Категории контента, а также стиль профиля разбиты на категории по строкам и дают РАЗНОЕ содержимое. Например, видео, образ жизни, фотосессия.
- Пишите тексты, которые служат ЦЕЛЯМ клиентов и показывают ВАС.
Всего 7 баллов, и конверсия увеличится в 2-3-4 раза. Вы чувствуете, что работы на коленях здесь недостаточно?
Как люди думают? Я собираюсь начать, и если он топнет, я сделаю это правильно. Они не.
Идеальный продающий аккаунт
Алгоритм создания высококонверсионного (!) аккаунта состоит из 3-х составляющих: стратегической, визуально-технической и рекламной.
Если сегодня вы продаете «на шару» с минимальными вложениями, это не закономерность, а случайность.
90% торговых счетов не приносят прибыли. Просто шум.
Познакомившись с теорией теплового движения, он теперь понимает, что ему нужно пережить холод.
И сделаем это как до, так и после подписки.
На скриншоте пример красиво оформленного блога. Мы будем использовать его в примерах ниже.
Основная цель — сделать подписчика своим фанатом.
- Чтобы вам было интересно следить за нами.
- Шаг за шагом, чтобы закрыть возражения, построить доверительные отношения и прийти к соглашению.
3 ключевых возражения
Так или иначе, все зависит от них. Оно шло везде и всюду, каждый текст и элемент оформления, описание, содержание. Это сработало? Будет счастье после выхода рекламы.
Хочу увидеть компетенции
Покажите свой профессионализм, вы должны быть полны знаний и хитростей в том, что вы делаете.
Для продуктов: показать качество, специалисты по производству, особенности, как вы выбираете поставщиков.
Покажите кейсы и отзывы людей, их результат
Чтобы продемонстрировать, что продукт принес реальную пользу, мне нужен результат, образ в голове.
Как я уже сказал, я тоже хочу.
Покажите того, кто мне продаёт
Для сервисов и блогов. Раскройте внутренний мир, личную жизнь продавца.
Ваш рассказ, как вы попали в точку, какие планы и цели на будущее, интересы, как вы отдыхаете, отдаете больше себя.
Если это продукт, представьте гибридный профиль коммерческой среды, расскажите о магазине и о себе, покажите менеджерам, упаковщикам, все процессы. Блин, тяжело, но продается в разы сильнее и дольше, чем тупая витрина.
Инструкция
Пойдем шаг за шагом.
1. Детализация портретов покупателей
Мы определяем типы лидеров, на которых ориентируемся. Чемпионы клиентов. Или аватарки.
Раскрашиваем каждый тип на икселе столбиками:
- Род занятий, возраст и доход?
- Какой контент потребляется в Instagram?
- Чего ты боишься?
- Какой жаргон он использует?
- Что ищут поисковые системы?
- Кто еще продает им этот продукт?
- Какое видео вы смотрите?
- Какую ценность вы можете дать им с содержанием?
- Какой контент мотивирует их на покупку?
Вы должны получить 3-5 аватаров.
Пишите, будет проще понять причины слуха. Ваш контент будет отражать ценности 5 ключевых потребителей.
2. Позиционирование к целевой аудитории, определение миссии
Отлично, теперь мы знаем, кем мы будем для наших потребителей.
Помощники, гуру, ваши в правлении, хорошие ребята, наставники?
Мы сформулировали нашу миссию для всех аватаров: сделать А, чтобы получить результат Б.
3. Визуальный стиль и концепция
Определяем суть визуального стиля, который оценят потребители, примерные цвета, фильтры, верстку контента.
Очевидно, что наличие этого элемента устанавливает гармонию всего сайта и косвенно повышает доверие, а также возможность подписки.
Например, в этой статье рассказывается о 27 примерах лидерства в одном стиле, рекомендую прочитать.
Чтобы не усложнять себе, назову простой и действенный вариант: оставить вертикальные столбцы
Слева — видео
Носитель: фотоконтент образа жизни, планы, цели, амбиции, владелец.
Справа фото продукта, кейсов, результатов.
4. Аватар + описание
В графе «название» — основной ключ, например, «Московский магазин одежды», «Екатеринбург Маникюрный гель-лак». Это необходимо для тех, кто ищет квест. Секрет в том, что они уже прогреты и находятся как раз на стадии «сравнения» нашей пирамиды.
На аватарке ЛИЦО или ЛОГОТИП.
Формула в описании такая:
- Миссия
- УТП (основные преимущества услуги, товара), контакты для связи, обмен через эмодзи
5. Подключение полезных сервисов
LiveDune для подробной статистики
Taplink — отличный усилитель конверсии. Подробное описание и 50 примеров использования Taplink.
Зевс — просмотр историй ваших подписчиков, конкурентов и автоответчика с полезностью, лид-магнитом, предложением.
Кстати, если вы сделаете для них умную массфолловинг, вы также можете получить дешевые продажи. Для брендированных счетов баловаться не стоит, а для обычного трейдинга можно.
6. Сохранённые истории
Мы разрешаем возражения и сомнения по поводу аватаров в заголовках файлов сохранения.
Как видите, здесь мастер маникюра сразу закрывает топ-3 возражений с некоторыми акцентами.
Кроме того, они являются частью общего визуального стиля и добавляют эстетики.
Кстати отличный профиль, в нем реализованы все пункты.
7. Производство контента
Я не знаю, как вы это решаете, но у вас должно быть изображение высокого качества.
Обменивайтесь фотографом, платите деньги, ищите моделей. Стиль этого мира, это вернет продажи.
Пишите для аватаров, используйте их желания, страхи и мотивы. Говорить о себе.
Тексты не должны быть сухими.
Помните, что мы делаем все возможное, чтобы закрыть первые 3 возражения.
8. Стратегия продвижения
Вы решили ВСЕ 7 пунктов? Перейти к продвижению.
Правда жизни проста.
- Берите 20-30 тысяч рублей.
- Нажмите на кнопку продвижения или перейдите в рекламный кабинет FB.
- Выберите 8-10 основных интересов аудитории в Instagram или через Ads Manager.
- Запишите 3 видео-приглашения для ленты и историй. Затем научитесь подбирать холодные и обычные столбы. Уже 200 рублей в продвижении за каждую новую запись дадут вам бесценные знания.
- Представьтесь целевой аудитории, дайте быструю оценку, не давите на коммерческую часть.
- Получите рефералов в свой профиль
- Высококачественные изображения и контент сделают работу за подписку.
Для начала наберите не менее 3000-5000 фанатов, которые свяжутся с вами в комментариях.
Будут распродажи.
Сделайте 6-9 верхних столбов и запустите ракету.
Затем он переходит к работе с блогерами.
Готовы ли вы продавать в Instagram.
Итоговые тезисы
Я понимаю, что многие читают по диагонали, хватая только конспекты. Так что материал действителен только для упаковки системы продаж через аккаунты. На сайтах совсем другая история, свои рекомендации и лайфхаки.
Смешно, владелец связался со мной недавно, у него очень дорогие услуги. Протестировал весь контент кроме персонала и клиентов не было.
Как только он показывал себя в постах, записывая простые короткие видео, включающие разговоры о себе, бизнес-идеи в дизайне, тут же появлялись клиенты. Образы были объективно средние, но сколько эмоций и искренности. И они его купили.
Естественно, проверка контента проводилась под трафиком рекламной кампании.
Реализовать если не все, то хотя бы треть пунктов.
Ключевые моменты.
- Instagram — это площадка, на которой навязывается личный бренд. Они покупают и доверяют людям, интереснее следить за кем-то вживую. Это верно для большинства ниш, за исключением крупных брендов, где лицо — это сам бренд.
- Гибридные профили, где есть личная составляющая, всегда лучше сухой витрины.
- Создание сообщества, общение с пользователями и участие в обсуждениях является обязательным.
- Стратегия, позиционирование и миссия являются критическими моментами
- К контенту нужно относиться как к младенцу, а не как к Ною, выделяем ресурсы на фотографов, видео и визуализацию
- Таргетированная реклама на самом профиле: результат в заработке будет зависеть на 75% от качества контента, на 25% от качества окружения.
- Слабый контент ничего не продаст в долгосрочной перспективе, ни товары, ни услуги.
- Исключение — востребованный товар, свалка с рынка, что-то нужное, дешевое и эмоциональное, до 3000 руб.
Теперь вы знаете больше о том, как продавать в Instagram что угодно: косметику, вещи, одежду, поделки, украшения, сумки, бытовые услуги и т.д.