Финансовая модель

Финансовая модель показывает, что влияет на прибыль компании и как ее увеличить. Он помогает собственнику понять, стоит ли открывать новый бизнес или направление, а также показывает, что сейчас мешает компании зарабатывать больше и какие показатели следует улучшать.

Что такое финансовая модель

Финансовая модель: таблица со связанными ключевыми данными и примечание о политике. Он содержит всю информацию о том, как, сколько и по каким показателям компания зарабатывает или будет зарабатывать деньги.

Смысл финансовой модели заключается не только в том, чтобы показать, сколько доходов и прибыли может заработать компания, но и в предоставлении более подробной информации, благодаря которой можно увеличивать или уменьшать прибыль.

Например, в финансовой модели подробно описывается воронка продаж. Это помогает детально увидеть, от чего зависит доход: от конверсии на сайте или от конверсии при покупке в офлайн-магазине.

Как построить воронку продаж

В аналитической записке пишут выводы по всем собранным цифрам. Например, в таблице четко видно, что конверсия сильно влияет на прибыль, а значит, ее нужно увеличивать. Или прибыль больше зависит от себестоимости, а это значит, что вам придется искать более дешевого поставщика.

Финансовая модель универсальна: ее используют предприниматели разных секторов: строители, логисты, проектные фирмы, магазины, производственники, разработчики сайтов.

Финансовую модель не следует путать с бизнес-планом. Часто в повседневной жизни финансовую модель путают с бизнес-планом. На самом деле это две разные вещи.

Бизнес-план — это объемный документ, описывающий будущий бизнес. Он содержит множество разделов: например, общее описание проекта, маркетинговый план, производственные и финансовые планы, анализ рынка и рисков. Бизнес-план показывает, как будет реализована бизнес-модель и финансовая модель — с какими сильными сторонами и с каким финансовым результатом.

Зачем финмодель нужна бизнесу

В бизнесе один из главных критериев успеха — прибыль. И обычно большинство предпринимателей не понимают, сколько именно они заработают к концу года.

Предприниматели часто считают, что планирование невозможно. Что будет завтра, тоже никто не знает. Но финмодель позволяет прогнозировать будущее бизнеса.

Finmodel поможет ответить на вопросы:

1. Сколько будет зарабатывать компания через год выручки и прибыли.
2. Какова точка безубыточности компании. То есть сколько товаров или услуг нужно продать, чтобы сломаться.
3. Какие ключевые показатели имеют множественное влияние на прибыль: конверсия сайта, посещаемость, средний контроль или что-то еще.

Финмодель полезна в двух ситуациях.

Чтобы увидеть в цифрах, будет ли бизнес расти или нет. Он нужен на этапе, когда у предпринимателя есть деньги, бизнес-идея, но нет опыта работы в данной отрасли. Цифры покажут, какую бизнес-модель выбрать, как скорректировать цены и показатели, чтобы бизнес стал прибыльным.

Для планирования прибыли, определения ключевых точек роста и узких мест в уже действующем бизнесе. Финансовая модель должна показывать, где компания терпит убытки, где есть потенциал роста, а где можно просто прекратить торговать.

Кто в компании должен заниматься финмоделью

Владелец. Если компания молодая, у нее еще нет сложных процессов, а данные о выручке и расходах можно собирать вручную — это делает собственник компании, понимает он.

Финансовый директор. Если среднемесячный оборот компании более 3 миллионов рублей, работает более 15 человек, а на заработную плату уходит более 700 тысяч рублей в месяц, значит, бизнес-процессы уже усложняются. В этом случае стоит нанять финансового директора, чтобы оперативно получать необходимые отчеты и принимать на их основе бизнес-решения.

Мы покажем вам, как самостоятельно составить упрощенную финансовую модель бизнеса, если у вас нет ресурсов, чтобы связаться с финансовым консультантом в начале, или если вы хотите самостоятельно предвидеть развитие в следующем году.

Структура финансовой модели

Финансовая бизнес-модель состоит из четырех блоков:

1. Выручка и воронка продаж.
2. Постоянные и переменные затраты.
3. Амортизация, налоги, кредиты для расчета чистой прибыли.
4. Оборотный капитал и денежный поток, баланс.

Обычно финансовая модель строится на 12 месяцев, то есть на один год. Возможно большее, если будет ясно, как компания и рынок будут развиваться в долгосрочной перспективе.

Обычно финансовая модель создается в Google Таблицах или Excel. Вы должны уметь работать хотя бы на базовом уровне с формулами для построения зависимостей между индикаторами. Вы можете использовать шаблон финансовой модели.

Модель финансовой модели от Финансы не скучно

Составляем финансовую модель в виде таблицы Excel.

Давайте разберемся, как составить элементарную финансовую модель для будущего бизнеса, на примере компании, которая производит постельные принадлежности и продает их через Instagram.

Планируем выручку и воронку продаж

Выручка — это количество товаров или услуг, отгруженных компанией.

Считаем выручку за каждый месяц. В финансовой модели мы детализируем всю воронку продаж.

Воронка продаж по производству нижнего белья может состоять из:

1. Количество просмотров в Instagram.
2. Просматривайте темпы роста каждый месяц.
3. Конверсии в приложение.
4. Количество заявок.
5. Конверсии продаж.
6. Количество продаж.
7. Средний контроль.

Все эти показатели мы заносим в таблицу, берем цифры из прошлогодних показателей или среднерыночных или желаемых показателей. Если точно не знаем, берем приблизительные цифры.

Это необходимо для прогнозирования суммы выручки в разные месяцы и с разными показателями, например, когда мы меняем коэффициент конверсии в таблице, система автоматически покажет, как изменился показатель выручки. Это важно для прогнозирования и планирования.

Так мы планируем выручку на каждый месяц: вводим необходимые формулы в Excel, а сама таблица рассчитывает план на год.

Пример расшифровки блока «оборот» и воронки продаж в финансовой модели

Планируем расходную часть

В таблице ниже представлены затраты, понесенные компанией в течение года. Их много, и они разные. В более общем смысле затраты состоят из постоянных и переменных затрат.

Различные цены. Это затраты, которые зависят от суммы дохода. То есть, если нет доходов, нет и переменных затрат. Это могут быть расходы на покупку товаров, доставку, упаковку, бонусы для продавцов — они будут разными для каждого конкретного вида бизнеса.

Переменные затраты на производство постельного белья:

• материалы;
• упаковка;
• доставка;
• заработная плата швеи (в процентах от дохода).

Мы можем рассчитать их в абсолютном выражении в деньгах или в процентах от выручки, все зависит от бизнес-модели.

Нам нужны переменные затраты для расчета маржинальной прибыли. Показывает, сколько денег получила компания после продажи продукта или услуги. То есть насколько эффективно компания продает свои услуги.

Что такое маржинальность и зачем она нужна компании Переменные затраты в финансовой модели

Когда мы понимаем, как компания продает, мы переходим к расчету постоянных затрат, которые компании придется нести в любом случае.

Постоянные затраты могут быть прямыми или косвенными.

Фиксированные прямые затраты: те, которые напрямую связаны с направлением бизнеса.

Например, на производстве два цеха: массовый пошив и пошив на заказ. У каждого своя мастерская, разные сотрудники, затраты.

В нашем примере в компании, которая сама производит постельное белье и сама его продает, мы имеем в виду постоянные прямые затраты, такие как:

• аренда мастерской;
• аренда складских помещений;
• заработная плата производственных рабочих на складе.

Таких затрат может и не быть, все зависит от типа бизнеса. Например, в консалтинговой фирме, где есть только персонал, офис и компьютеры, мы сразу же переходим к расчету постоянных косвенных затрат — подробнее об этом ниже.

Валовая прибыль. Еще одна строка в таблице, которая покажет промежуточный результат наших расчетов до косвенных затрат. Это валовая прибыль.

В целом это показывает, насколько эффективно в бизнесе то или иное производство, цех, направление. Например, может оказаться, что пошив постельного белья по госзаказу приносит валовую прибыль, а индивидуальный пошив дает только минус.

Валовая прибыль в таблице финансовой модели

Но валовая прибыль — это еще не чистая прибыль компании. Поэтому мы также рассматриваем постоянные затраты, необходимые для обслуживания бизнеса и привлечения клиентов, независимо от того, сколько отраслей или сфер деятельности оно имеет.

Постоянные косвенные затраты. Это затраты, которые несет компания независимо от того, есть у нее доход или нет.

В нашей компании по продаже белья постоянные расходы включают:

• заработная плата бухгалтера, главного исполнительного директора и служащих;
• аренда офиса;
• муниципальные платежи;
• налоги на сотрудников;
• логистика;
• расчетно-кассовые услуги;
• рейтинг CRM.

Фиксированные затраты в таблице финансовой модели

Когда мы описали все расходы по месяцам, ниже рассчитывается тот же показатель EBITDA — показатель операционной прибыли.

Этот показатель очень важен. Он показывает, насколько компания способна приносить прибыль. Если операционная прибыль отрицательная, это означает, что бизнес нерентабелен или требует кардинальных изменений в структуре.

Рассчитываем чистую прибыль

Даже после расчета EBITDA мы все еще не понимаем, насколько прибылен бизнес, может ли он повысить налоги, амортизацию и ссуды и оставить что-то еще, что владелец может присвоить или использовать для дальнейшего развития бизнеса.

Амортизация. Он рассчитывается исходя из срока полезного использования оборудования и показывает, насколько этот ресурс оборудования исчерпан.

У каждой компании своя техника: экономисты называют ее основными фондами. В нашем примере это швейные машины, оверлоки. Мы купили их за 200000 рублей и планируем использовать 5 лет.

Ссуды и налоги. Здесь мы указываем, сколько налогов и сколько процентов по кредитным обязательствам мы должны ежемесячно.

В нашем производстве нет кредитов, но есть налог по упрощенной системе налогообложения 6%.

Теперь вы можете окончательно рассчитать чистую прибыль, а также маржу чистой прибыли.

Маржа чистой прибыли показывает, сколько копеек заработало на 1 выручку. Помогает понять, сколько денег владелец может вывести в качестве дивидендов или вложить в развитие бизнеса.

Чистая прибыль в финансовой модели

Считаем, сколько у нас денег в кассе, и планируем движение денежных средств

Это сложная часть для новичков. До этого момента мы выяснили, какие именно показатели влияют на прибыль и выручку: конверсия, материальные затраты, переменные и постоянные затраты — и выяснили, насколько прибыльным является бизнес.

Эти расчеты не дают полной картины того, как именно деньги будут двигаться внутри компании от месяца к месяцу. Дело в том, что деньги принимаются и расходуются в разное время, по разному графику, поэтому чистая прибыль почти никогда не равна наличным деньгам.

Бывает, что по всем отчетам в компании есть прибыль, а в кассе нет. Или наоборот: деньги — полная безопасность, а в отношениях — убыток. Самая болезненная ситуация, когда по отчетам прибыль есть и вроде все нормально, а на самом деле нечем платить зарплату в конце месяца — это называется кассовым разрывом.

здесь продолжение финансовой модели поможет вам понять, что именно создает эту разницу между деньгами на столе и деньгами в реальности.

Для этого необходимо произвести расчет оборотных средств.

Мы сразу же поясняем каждый пункт формулы.

Товарно-материальные запасы: стоимость товаров, которые в настоящее время находятся на вашем складе или поступают к вам от поставщика.

Кредиты: сколько вы должны или сколько вы уже оказали услуги или продали товары, за которые вам еще не заплатили.

Кредиторская задолженность — это сумма, которую вы уже должны.

Оборотный капитал — это замороженные деньги бизнеса. Если оборотный капитал положительный, компания не использует свои деньги. Если оборотный капитал отрицательный, компания уже использует чужие деньги, которые необходимо будет вернуть.

Когда владелец видит, что такое оборотный капитал и при каких условиях возникает кассовый разрыв, он может влиять на процессы и управлять запасами и долгом.

Например, может оказаться, что вся чистая прибыль компании потребляется запасами на складе и тем фактом, что компания платит своим поставщикам заранее и получает товары намного позже. Или, наоборот, услуги оказываются одновременно, а заказчик платит деньги с большой задержкой. Это моменты, которые создают денежный разрыв.

Сегодня наше производство нижнего белья оплачивает заказ нескольких тонн ткани за одно ткачество, но сами ткани прибудут только через 30 дней. Финансовая модель может показать, что при задержке в тридцать дней у компании не хватает денег и появляется кассовый разрыв, но если срок изменить на 28 дней, значит денег хватит. Из этого можно сделать вывод, что необходимо пересмотреть сроки поставки с заводом.

Кроме того, вы можете рассчитать денежный поток, баланс и рентабельность собственного капитала. Но это уже сложнее, мы не будем анализировать это в статье. Скажем, их основное значение — увидеть, как именно движутся деньги в компании, понять богатство компании и оценить, насколько привлекателен бизнес с точки зрения привлечения инвестиций.

Расчет полной финансовой модели — трудоемкий процесс, требующий глубоких профессиональных знаний. Эксперты помогут быстро рассчитать ROI, DDS и сбалансировать как новый, так и существующий бизнес.

Зачем так много всего считать и что это дает

Таблица может оказаться громоздкой и пугающей, но она позволяет вам наметить отношения в бизнесе. Вы можете отредактировать любой индикатор в таблице на уровне воронки продаж и увидеть, как именно это повлияет на чистую прибыль за год.

Например, давайте установим большее или меньшее количество конверсий, посещений сайта, стоимость материалов, бонусы продавца, сроки доставки и посмотрим, где и на сколько выросла прибыль, а когда и на сколько она уменьшилась. Играя таким образом с показателями в таблице, мы можем увидеть, что именно и как влияет на прибыль: стоимость материалов, размер конверсии или количество посещений сайта.

Пример аналитической записки

У каждого индикатора есть конкретное имя и фамилия лица, ответственного за этот индикатор. То есть финансовая модель помогает составить план для конкретного сотрудника и оценить эффективность его работы.

При производстве постельных принадлежностей ключевыми показателями являются просмотры в Instagram, конверсия в заказ и конверсия в продажу, которые в сумме составляют общее количество заказов.

Эти три индикатора могут иметь трех разных ответственных лиц: Света, Антон и Мария. Так что, если Света в этом году будет редко делать таргетированную рекламу и количество просмотров в Инстаграм уменьшится, это автоматически скажется на уменьшении заказов и всего оборота компании.

Финансовая модель покажет, как именно это повлияет на доход. Условно: если Света начала работать плохо и ее цель в 10 000 просмотров в день снижается от месяца к месяцу, вы увидите в финансовой модели, что это может стоить компании несколько миллионов рублей.

Без финансовой модели может показаться, что мнения не так уж и важны, вы можете дать Свете еще один шанс. Но если вы точно подсчитаете, сколько потерь может принести низкая производительность каждого конкретного сотрудника, вы сразу поймете, когда одного из них следует заменить и как распределить ресурсы.

Или, например, менеджер по продажам Антон вместо того, чтобы конвертировать в продажи 7%, стал отказываться от 6%: компания условно теряла 5 млн рублей в год. Всего 1% — но в целом это влияет на ферму в больших количествах. Без финансовой модели эту четкую взаимосвязь невозможно увидеть.

Пример выводов при анализе финансовой модели

Как еще помогает финансовая модель. Финансовая модель компании помогает вам понять, из какого бизнеса вы можете уйти, где увеличить план для отдела продаж, маркетинга или закупок, где провести новые переговоры с поставщиками или сделать что-то еще, что повлияет на ваш конкретный вид бизнеса.

Например, вы закрываете магазин, который теряет валовую прибыль.

Измените систему оплаты труда, перейдите на процентную систему, если расходы на персонал постоянные и компания не приносит дохода.

Решите, как именно повлиять на конверсию. Например, уменьшается конверсия в покупку товаров, помещенных в корзину. Здесь вы можете реализовать дополнительную рассылку о том, что товар еще в корзине, отправить SMS об изменении цены или что-то еще. Без финансовой модели будет сложно понять, что клиенты теряются именно на этом этапе продаж.

Финмодель нужно делать не реже одного раза в год. Это поможет отслеживать, куда идет бизнес, что приносит больше всего денег и что ест.

Но вы должны понимать, что финансовая модель — это не точный бюджет, это приблизительный прогноз. Поэтому не стоит гнаться за максимальной аккуратностью, главное правильно выстраивать отношения.

Финансовая модель — это инструмент планирования: посчитали, определились с планами, выяснили, какие показатели нужно улучшить, отложили и принялись за работу.

Как отличить качественную финансовую модель от некачественной

Основным показателем качественной финансовой модели является то, что из нее можно сделать выводы, которые затем можно будет применить в жизни. Например, вы видели, что снижение закупочной цены материалов сильно влияет на общую годовую прибыль. Это станет поводом для реструктуризации работы отдела закупок или поиска нового поставщика.

Главное

1. финансовая модель нужна как для будущего, так и для уже функционирующего бизнеса.
2. Создайте финансовую модель в Excel или Google Таблицах. Для этого вам нужно будет собрать всю информацию о доходах и расходах бизнеса и все просчитать
3. Финансовая модель поможет прогнозировать прибыль, ставить цели и понимать, как развивать бизнес в следующем году.