Как увеличить прибыль стоматологии
Аудиоверсия статьи, давно просили, на здоровье послушайте Только для стоматологов! — Подпишитесь на мой Telegram канал, чтобы не пропустить важные инструменты.
На днях ко мне пришел клиент, у которого есть свой стоматологический кабинет. Он понятия не имел, как привлекать клиентов, масштабировать бизнес и получать большую прибыль. Используя несколько советов из этой статьи, легко увеличить прибыль от стоматологии. Читать дальше.
Кстати, про важность скриптов продаж в стоматологических клиниках я здесь писал статью. Прочтите это.
Сегодня я расскажу вам о трудностях, с которыми сталкиваются «молодые» предприниматели, стоматологи, а также те, кто давно работает в этой отрасли, но почему-то все еще находится в тупике.
Крах надежд начинающего бизнесмена
На что рассчитывает начинающий предприниматель, открывающий собственное дело, в нашем примере — на стоматологию.
Первое, конечно, свобода. Сколько еще можно проработать на «дядю», если у вас колоссальный опыт, профессионализм и небольшой капитал. Вы можете реализовать свою мечту и получить прибыль…
Мечтать. Многие работают над этим. Каждый по-своему, исходя из своего опыта. А профессионал в своей области, он берет и уходит с подчиненной работы, открывает собственное дело и начинает делать то, что делал раньше, только для себя.
Проблема в том, что он часто к этому не готов просто потому, что таких навыков нет. Да, он профессионал, очень хороший стоматолог, но не бизнесмен.
И те ошибки, которые он совершает, неизбежно приводят к проблемам в его бизнесе.
Давайте посмотрим на некоторые ошибки, которые мой клиент сделал в своей области. Я замечаю, что бизнес-процессы во многом схожи и отличаются только спецификой сферы деятельности, поэтому знать эти ошибки стоит не только стоматологам.
5 принципов «дедовского» маркетинга для стоматологии или почему у вас не будет 300тыщ клиентов)
По каким принципам до сих пор работают многие самозанятые бизнесмены, а также начинающие предприниматели, с какими ошибками сталкиваются и к чему это приводит, мы рассмотрим далее в статье.
1. Хочешь, чтоб было хорошо, сделай все сам.
Несомненно, предприниматель должен разбираться во многих аспектах своего дела. Однако делать все самостоятельно означает тратить огромное количество времени и усилий на изучение и внедрение всех тех технологий или, по крайней мере, небольшой части из них, которые в настоящее время существуют на рынке.
«Сделай сам» — принцип хозяина своего дела. Это присуще стоматологам, адвокатам, юристам, бухгалтерам и другим профессиям в частной практике.
Это то, что отличает компанию от самозанятости. Это принцип, который не позволяет этим людям становиться собственниками бизнеса и прыгать через голову.
это понятно, в сутках 24 часа. За это время человеку невозможно обслужить бесконечное количество пациентов, а тем более управлять, развивать и расширять свой бизнес.
Классика жанра, Роберт Кийосаки, «Квадрант денежного потока». Деловые люди ценят свое время, они знают, что его нельзя вернуть. Поэтому они покупают время других людей, и тогда в их сутках больше не остается 24 часов. Они могут сделать намного больше своими руками.
Делегирование — один из ключевых навыков, который отличает предпринимателя от самозанятого человека. Владелец своего бизнеса не ограничивается одной клиникой, он строит сеть клиник.
2. Реклама — двигатель торговли.
Любому владельцу бизнеса, в том числе и владельцу стоматологической клиники, ВАЖНО понимать, что реклама НЕ увеличивает продажи! Как ни странно это звучит, но факт.
Реклама только позволяет увеличить количество посещений клиники. А вот админ, ответивший на этот звонок Да! Во многом от него зависит, присоединится ли клиент к нам или пойдет к кому-то другому, например, более вежливому.
В этом случае даже самая грамотная реклама вместе со всем бюджетом пропадет даром.
Я даже не говорю о безграмотной рекламе, она везде, довольно часто.
3. Привычка платить дважды.
Есть вещи, на которых нельзя экономить. Речь идет о маркетинге и квалифицированном персонале. Позвольте мне рассказать вам, почему.
Прежде всего, маркетинг — это система, которая привлекает и удерживает клиентов в нашей компании. Без привлечения клиентов не будет прибыли. Без лояльности клиентов не будет стабильности бизнеса.
По статистике, привлечение нового клиента обходится в 5-7 раз дороже и дороже, чем продажа продукта или услуги старому. Ага! Многие стоматологи совершают эту ошибку! Они относятся к своему клиенту как к «единственному в своем роде», не зная и не забывая, что клиентская база является золотым активом любого бизнеса.
Во-вторых, поток потенциальных клиентов должен переводиться в реальных клиентов. Об этом я писал выше в «рекламе». А для этого нужен грамотный менеджер или администратор, способный не только грамотно подсказать услуги, но и правильно закрыть продажу, чтобы у покупателя даже не возникло сомнений в выборе клиники, в которую он будет обращаться.
Жду с нетерпением. Рекомендация. Звоните конкурентам, оценивайте качество их рекомендаций и улучшайте. О тестах мы поговорим ниже.
В-третьих, сам стоматолог и его коллеги должны быть профессионалами. В противном случае «хороший маркетинг» просто «убивает» бизнес некомпетентного врача. Почему?
Потому что армия клиентов, созданная «хорошим маркетингом», недовольных и озлобленных качеством услуг, будет распространять «славу великих подвигов стоматолога». И это в самом выгодном результате. Но также могут быть суды и компенсация…
Поэтому важно быть профессионалом в своей области и нанимать таких же профессионалов, как вы или лучше!
Желание сэкономить там, где оно того не стоит, в будущем может оказаться ОЧЕНЬ ДОРОГОЙ.
4. Отсутствие представления о собственном бизнесе.
Отсутствие знаний и навыков не позволяет вам создать жизнеспособную бизнес-модель, хотя все должно начинаться с понимания бизнес-процессов, которые будут происходить в вашей клинике.
5. Одноразовые клиенты.
Как показывает практика, около 45% стоматологических клиник относятся к своим клиентам как к «одноразовым», т.е обслужили, получили прибыль и все.
Это одна из самых больших ошибок. Ваша клиентская база — это ваш золотой актив. Постоянные клиенты — это люди, которые обеспечивают стабильность вашего бизнеса.
Повторные продажи, по статистике, в 5 раз дешевле, чем поиск новых клиентов и построение с ними отношений.
Что важно знать начинающему предпринимателю и помогать тем, кто «держит время». Об этом и поговорим дальше.
6 правил как увеличить прибыль стоматологии
Есть вещи, которые до боли знакомы, однако есть еще большое количество тех, кто ими не пользуется, особенно в офлайновом бизнесе.
1. Определите кто ваша ЦА (целевая аудитория).
Очевидно. Куда мы идем, если не понимаем, кто наш покупатель? Для тех, кто ловит наживку, мы пишем тексты, снимаем рекламу, создаем баннеры, заголовки, описываем ценности, нажимаем на мозоли…
это банально, но четкое понимание своей целевой аудитории позволяет точно стрелять в клиентов и попадать в цель, а не тогда, когда у нас есть смутное общее представление и стрелять воробьям из царской пушки.
2. Создайте своё УТП (уникальное торговое предложение).
Зная, кто наш клиент, вы можете создать для него уникальное торговое предложение. Или для них, если таких групп много. В очередной раз серые массы бесконечного множества клиник начинают теряться на фоне количества, какими бы хорошими они ни были.
Как в таком случае выбрать, куда ехать? Помогите покупателю, сделайте свое уникальное предложение, чтобы оно было самым вкусным на фоне конкурентов! А что для этого нужно?
Да, здесь стоит отметить, что эти 2 пункта и следующие во многом зависят от уровня вашей стоматологии: недорогой туалет, средний вариант или элитная клиника.
3. Используйте бенчмаркетинг.
Изучите своих конкурентов, посмотрите на их фишки: как они привлекают клиентов, генерируют потенциальных клиентов, какие фишки используют офлайн и онлайн? Проанализируйте, возможно, даже воспользуйтесь их услугами, чтобы узнать своего друга изнутри. Возьмите лучшее, что у них есть, и примените его в своей клинике или бизнесе.
Кроме того, определите очевидные слабые и слабые стороны ваших конкурентов и сделайте их своими сильными сторонами. Поэтому, когда вы выбираете между вами и кем-то еще, они останавливаются перед вами.
Проанализировав таким образом своих основных конкурентов, вы получите представление об их сильных и слабых сторонах. Вы увидите, что они предлагают, что у них есть, каковы их плюсы и минусы.
Возьмите все самое лучшее, удалите слабые места и создайте красивое, яркое и «вкусное» блюдо, которое ваш покупатель будет с удовольствием «съесть». И будет тебе счастье.))
Ведь клиенты становятся умнее и не идут к первому стоматологу или парикмахеру с ярким изображением в рекламе. Они анализируют, что там хорошо, а что плохо, а где даже лучше за те же деньги.
Обнаружив слабые стороны своих конкурентов и сделав их своими сильными сторонами, вы выгодно выделите себя среди своих партнеров по тренировкам.
4. Создайте доверие — источник продаж.
Впечатление клиента о вашей клинике определяет его дальнейший визит к вам, а не ваши конкуренты.
И здесь нет никакого бреда. В буквальном смысле на покупателя влияет все, от вывески над входом и улыбки администратора до чистоты туалета и наличия мыла рядом с раковиной.
И, конечно же, главное — профессионализм самого стоматолога. Потому что одно дело, когда к вам обращается «бездушный» дядя с каменным лицом, а другое — открытый, добродушный, успокаивающий человек.
Поход к стоматологу — это стресс, неприятный и часто болезненный процесс. Поэтому ходим к нему так «часто», как правило, когда нам уже невыносимо. Профилактический визит стоматолога еще не вошел в нашу культуру.
Чтобы клиенту было комфортно и хорошо, важно завоевать доверие с того момента, как клиент заходит в вашу клинику.
Благодарный покупатель будет возвращаться к вам снова и снова.
5. Пользуйтесь грамотным cross-sell_ом.
Один из самых известных методов увеличения прибыли — это кросс-продажи.
После качественной работы с пациентом, его довольными и благодарными глазами можно предложить ему покупку сопутствующего товара.
Конечно, это не должно быть похоже на принудительное введение ультрамодной новой зубной нити, которая проникает даже там, где другие не могут.
В витринах вашей клиники могут быть хорошие зубные пасты, зубные щетки, бальзамы для полоскания рта и другие средства для ухода за полостью рта, которые действительно помогут клиенту и принесут вам дополнительную прибыль.
Без этого ни покупатели, ни прибыль, ни бизнес не будут казаться им зубами. И наоборот, на практике, внедрив эти простые правила в свой бизнес, можно за 1-2 месяца увеличить количество клиентов на 30.
6. Деньги — ничто, РЕПУТАЦИЯ -Всё!
Один серьезный косяк и ваша репутация будет полностью разрушена!
Люди выбирают стоматолога один раз на всю жизнь. Это, конечно, условно, но на самом деле я лучше пойду через город к своему проверенному специалисту, чем спущусь к следующему входу, в недавно открывшуюся стоматологическую клинику.
Поэтому насколько хорошо или плохо вы будете служить своему новому пациенту, зависит от того, будет ли он вашим веками !?) Следовательно, вы, как профессионал своего дела, лично повлияете на свою репутацию.
Из уст в уста, как результат ваших услуг, будет распространяться весть о чуде стоматолога по всему региону. И каким будет это сообщение и как оно повлияет на вашу репутацию, зависит от того, насколько доволен ваш клиент.
Да и конечно же важно собирать положительные отзывы пациентов в вашей клинике, ведь принцип социального доказательства еще не отменен. Лучший обзор — это видеообзор!
Репутационный маркетинг участвует в создании и поддержании репутации. Самостоятельно уследить за всем невозможно. И чем больше вы становитесь, тем больше и лучше вам нужно отслеживать все, что ваши клиенты, конкуренты, СМИ, блоги, социальные сети и так далее говорят о вас
Часто встречаются завистливые сторонники, которые по разным причинам, от психологического до черного пиара, тем или иным способом пытаются сбить вас с подиума вашей безупречной репутации.
Репутация — это прозрачный стеклянный шар, после падения осколки нельзя подобрать. И даже если подобрать и наклеить, репутация никогда не будет прежней. Поэтому обращайтесь с ним осторожно и не позволяйте никому его сломать.
Вот для чего нужен репутационный маркетинг.
Задайте себе вопросы:
- Вы знаете свою целевую аудиторию?
- Есть ли у вас УТП, которое отличает вас от остальных?
- Вы знаете, кто ваши основные конкуренты и какие методы маркетинга они используют?
- Вы строите доверительные отношения со своими клиентами?
- Вы продаете сопутствующие товары?
- Вы заботитесь о своей репутации хорошего профессионала?
Если есть хоть одно НЕТ, пора задуматься о своем маркетинге!
В заключение
Подведу итог.
Что такое стоматология? Это выгодная сделка. Тот же бизнес, что и другие, с теми же законами, только со своей спецификой.
Как и любым другим бизнесом, чтобы им правильно управлять, нужно обладать необходимыми знаниями, навыками и опытом. Часто в небольших клиниках и частных практиках стоматолог сам выступает как бизнесмен.
Быть хорошим стоматологом и быть бизнесменом — две большие разницы, и, как правило, одно исключает другое.
Недаром в самых успешных сетевых клиниках владельцы не стоматологи. Они создают этот прибыльный бизнес, открывают клиники, нанимают персонал, строят сети. Способность управлять своим временем и временем других, делегировать полномочия — один из ключевых навыков, который отличает владельца бизнеса от владельца его работы.
И у тебя есть выбор. Если вы хотите развивать свой бизнес, вы можете начать делать это самостоятельно, реализуя правила, о которых я писал. Это позволит вам привлечь в свою клинику новых клиентов. Однако помните, что этот поток всегда будет ограничен вашим временем.
Или наймите специалистов в этой области, позвольте им заниматься этим и продолжайте заниматься любимым делом.
