Как выбрать и оценить бизнес-идею

Генеральный директор Netology-Group и соавтор книги «Стартап на миллиард. Пошаговое руководство по созданию цифрового предприятия »Максим Спиридонов в авторском Telegram-канале делится практическими советами по бизнесу и управлению.

Шаг 1. Проблемные интервью

В начале пути предприниматели часто ошибочно сосредотачиваются на бизнес-идее. Но сама идея бесполезна — важно, чтобы идея решала боль клиента, за которого он готов платить вам. Есть проблемные интервью для выявления таких болей.

Вам необходимо провести собеседование с потенциальными клиентами, чтобы выявить проблемы, которые будут определять ваше ценностное предложение и целевые сегменты клиентов.

Важно: во-первых, мы собираем информацию и на ее основе предлагаем решение, а не наоборот.

Взгляды и мнения потенциальных клиентов нам ничего не дают. Конкретные вещи и события, которые произошли с ними в прошлом, содержат ценную информацию.

Начните с выбора клиентских сегментов и перечисления предположений.

Мы сегментируем клиентов:

• по нуждам, причинам или проблемам;
• по демографическим характеристикам;
• иногда — по отраслям и профессиям.

Главный вопрос при сегментации клиентов — какие люди получат наибольшую выгоду от моего проекта?

Есть пять возможных типов клиентов:

 Есть проблема или цель, но заказчик ее еще не осознал.

 Клиент осознал, что у него есть проблема или цель, но его это недостаточно беспокоит, чтобы исправить это.

 Боль есть, клиент активно ищет решение.

 Не только ищу решение, но уже пробовал разные варианты.

 Заказчик готов сразу заплатить тому, кто решит его проблему.

Поскольку ресурсы, как правило, ограничены, важно в начале работы определить сегменты последних двух типов клиентов и в первую очередь сосредоточиться на них

Примеры вопросов для проверки гипотезы (из шаблона файла по проблемным интервью)

• Сколько раз вы за последний год?
• Какие трудности привели вас к ?
• Как теперь решить эту проблему? Почему это вас беспокоит?
• интересно, не могли бы вы рассказать нам поподробнее?
• Сколько времени вы сейчас уделяете ? С какими трудностями вы столкнулись при этом? Какие последствия? Что вы пытались сделать, чтобы решить?
• Как вы решали эту проблему в прошлый раз?
• Сколько денег вы сейчас тратите на решение этой проблемы?
• Вы пробовали использовать такой продукт? Почему бы не использовать это сейчас?

Книгу «Спроси маму» необходимо прочитать всем, кто берет интервью у потенциального клиента

Шаг 2. Принципы выбора бизнес-идеи

Не пытайтесь найти идеальную идею. Вам нужно найти идею, реализацией которой вы давно были готовы заниматься и которая имеет большой рыночный потенциал.

Любая бизнес-идея — это развитие накопленного автором опыта, сочетание уже имеющихся знаний. Существуют определенные механизмы для генерации бизнес-идей, но любой метод навязывается самому человеку и в пределах его текущих знаний и навыков.

Лучше не пытаться создавать что-то радикально новое, а сосредоточиться на существующем — большом и желательно растущем — рынке с регулярными покупками. И найдите способ предложить клиентам более выгодные альтернативы традиционным решениям: более дешевый, более удобный или более эффективный продукт, в том числе за счет использования высоких технологий.

Прилавок за углом и компанию мирового уровня построить одинаково сложно, но к масштабной идее можно привлечь крупных людей.

Сама идея — ничто без воли учредителей к ее реализации.

Любая бизнес-идея в первоначальном виде практически потерпит неудачу без дальнейшей эволюции в ходе рыночной валидации. Успешные бизнес-идеи возникают в результате работы их авторов по развитию их оригинальных и менее успешных идей.

Например, Netology начала с семинаров по интернет-маркетингу в автономном режиме продолжительностью 2-3 дня и несколько раз проводила pivots (исправления бизнес-модели), чтобы стать онлайн-университетом с программами от 3 до 6 месяцев.

Способность отбрасывать идеи так же важна, как и способность их искать.

Важно помнить, что мозг предпринимателя необходимо регулярно перезагружать, чтобы освободить место для новых идей. Лучшие способы сделать это — медитация и спорт.

Шаг 3. Проверка идеи бизнеса

Любой бизнес начинается с идеи, но очень часто потенциальные бизнесмены идут по воображаемому пути от «идеи на миллион» к инвестированию:

переоценить важность самой бизнес-идеи: гораздо важнее ее реализация;

недостаточно внимания уделяется анализу рынка, на который они собираются выйти;

пропустить этап проверки технико-экономического обоснования.

Посмотрите это короткое видео, чтобы узнать, какие ключевые вопросы должен задать себе каждый предприниматель, прежде чем начать свой бизнес. Инвесторы обязательно спросят их:

Помимо рыночных критериев оценки стартапа (большой, растущий рынок и возможность контролируемого сокращения при постоянном росте стоимости компании), существуют еще и субъективные критерии для его основателя: интересы, возможности, амбиции, потребности, цели.

тратить время на то, что вас не интересует, крайне сложно.

Вот несколько советов от известных предпринимателей о том, как понять и почувствовать, что идея подходит именно вам.

Георгий Соловьев, основатель Skyeng: «Когда я задумался, каким бизнесом я могу заниматься, оказалось, что онлайн-образование принесло больше всего пользы. С одной стороны, я понимал эту боль: на втором курсе мне пришлось пройти программу английского языка для себя и своих друзей. С другой стороны, было очевидно, что эту идею можно развить с минимальными вложениями».

Дэйв Вайзер, основатель Gett: «Все, что я сделал, — это то, что я столкнулся с проблемой, с которой столкнулся лично: если вы видите в нем массовый рынок, то вы пытаетесь что-то найти.

Я основал шесть компаний, первые две были в Израиле в 1997 году, затем я столкнулся с обычной проблемой: я хотел купить подержанную машину. Интернета как такового не было, и единственный способ купить подержанную машину — это встать в 5 утра, купить газеты с досками объявлений и поискать машину, которую вы хотите. Так что вся страна покупала! Если вы не встанете в 5 утра, вы упустите хорошую возможность.

Как родился GetTaxi? Он родился, потому что, когда я был в Калифорнии, я опоздал на свой самолет в Сиэтл. Заказывала машину, ждала на улице полчаса, не понимала где она, позвонила в сервис, не нашли мой заказ, потом нашли, потом искали водителя. Так прошел час. В итоге я сел в самолет, но испытал неприятные моменты».

Шаг 4. Принципы оценки бизнес-идеи

Качество бизнес-идеи — это сочетание двух параметров: уважения к рынку и уважения к основателям проекта (навыки, амбиции, интересы, цели и жизненные ценности).

Проверка бизнес-идеи должна основываться на конкретных измеримых показателях.

Никакой механизм оценки бизнес-идей не может на 100% гарантировать успех или провал бизнеса.

Вы не можете влюбиться в свои идеи. Это только возможные инструменты для достижения жизненных целей. В конечном итоге речь идет об их реализации.

Основные методики оценки бизнес-идеи

Изучите существующие аналоги и аналогичные идеи, реализованные в вашей стране и за рубежом. Внимательно изучайте их истории и их результаты: объемы продаж и полученные инвестиции, оценка компании, динамика количества пользователей, маржа.

Для этого пригодятся такие ресурсы, как Crunchbase, CB Insights, TechCrunch, Inc., Rusbase, SimilarWeb. Другой важный вопрос — понимание объемов продаж нынешних лидеров рынка. Это создает понимание текущего потенциала целевого рынка.

Посмотрите количество целевых запросов в Яндекс.Wordstat и Google Trends, а также статистическую информацию о структуре расходов домохозяйств и бизнеса (в конечном итоге они отражают объем рынков).

Понимание реального размера доступного рынка. Это можно сделать, изучив готовые исследования, проанализировав объемы продаж основных игроков, размер соответствующей статьи расходов целевых клиентов, а также объемы аналогичных рынков в других регионах. Для адекватности изображения лучше оценить сразу несколькими способами и сравнить результаты.

Общайтесь с целевыми клиентами. Систематическое и беспристрастное общение с потенциальными клиентами — один из важнейших, но не любимых аспектов многих задач. Совершенно необходимо, чтобы это общение было направлено не на «подтверждение того, что вы хотите», а на реальное понимание проблем, целей, привычек и затрат потенциальных клиентов.

Перспективные ниши бизнеса

Один из наиболее частых вопросов — какие ниши в деловом мире являются наиболее многообещающими. Часто это завуалированная надежда найти волшебную кнопку. Я нажал на нее, и сама компания была затоплена как на дрожжах ¯ \ _ (ツ) _/¯

Нет перспективных ниш в вакууме. Бизнес-потенциал определяет не только размер и привлекательность рынка, но и ваш опыт на нем, вашу реальную способность создавать конкурентные предложения.

Что даст вам осознание того, что инвесторы не могут спать и есть от желания вкладывать миллионы долларов в проекты в области больших данных, искусственного интеллекта, Интернета вещей? Это безумно многообещающие ниши, но если у вас нет необходимых навыков, эта информация вряд ли будет вам полезна.

Если мы абстрактно рассуждаем, пытаясь не улететь в область очень высоких технологий, то некоторые ниши, на самом деле, могут получить больше внимания из-за своей молодости и открытого поля возможностей. Например:

FoodTech

Все, что связано с производством, доставкой и приготовлением еды с использованием цифровых технологий для повышения эффективности бизнес-процессов. Прелесть в том, что объем этого рынка огромен, а спрос постоянен — ​​в конце концов, люди не могут не есть. Предложите новый формат и, возможно, создайте свой Delivery Club или Яндекс.Шеф.

EduTech

Рынок труда переживает процесс глобальной трансформации: в ближайшие 10-15 лет исчезнет огромное количество профессий и кардинально изменится система образования. Людям понадобится как возможность переквалификации, так и новые рабочие места. «Нетология-групп» выбрала для себя эту нишу. Но есть ли еще много места на рынке ?

FinTech

Сектор финансовых технологий также находится в зоне турбулентности. Бесконтактные платежи, электронные деньги, блокчейн и криптовалюты — это лишь верхушка айсберга. Финансовые и банковские системы вынуждены быстро оцифровывать и искать альтернативные способы монетизации услуг. В мире, где даже Apple уже выпускает свои кредитные карты, финтех нельзя недооценивать

О чём нужно думать, создавая и развивая бизнес

Предприниматели должны понимать, что хорошо построенный бизнес — это продукт. Однажды этот продукт можно будет продать или купить. Процесс покупки или продажи бизнеса — это M&A (слияния и поглощения).

 M&A — это процесс слияний и поглощений компаний, в результате которого появляются более крупные компании. Это может быть слияние организаций в одну (слияние) или покупка более мелкого субъекта более крупным (поглощение).

 Рост компании можно обеспечить за счет слияний и поглощений.

Обширный рост. Это может быть увеличение производственных мощностей или увеличение продаж за счет ресурсов, которые были расположены в дочерней компании, таких как отделы или группы.

Интенсивный (инновационный) рост. Компания использует новые технологии, которые были в приобретенной компании. То есть рост происходит не за счет количества подключенных активов, а за счет их качества.

 Стратегия M&A становится более актуальной в период кризиса. Слияния и поглощения позволяют сильным компаниям укрепить свои позиции на рынке, расширить возможности, выдержать шторм и выйти из него на пике новой волны.

Создавая и развивая бизнес, всегда нужно думать о:

• кто из основных игроков вашего рынка мог бы его купить;
• с кем и с чем поговорить, чтобы лучше понять потребности этого великого актера / актеров);
• что вам нужно сделать, чтобы совершить эту покупку — при желании — с большей вероятностью.

От редакции Нетологии

В кризис можно — а иногда и очень нужно — открыть новый бизнес. Один, например, который поможет людям справиться с трудной ситуацией. Или существующий бизнес адаптируется к кризису. Предпринимательство предполагает риск и ответственность — лучше всего полагаться только на себя. Начинающие предприниматели могут подумать о том, чтобы присоединиться к другим новичкам, чтобы обсудить, чем кто-то может быть кому-то полезен и как оптимизировать затраты для двух или более компаний. Кто знает, возможно, такая совместная работа даст неожиданный синергетический эффект.

Вот лишь несколько примеров того, как люди выходят из ситуации или помогают другим пережить трудные времена:

Закрытые на карантин российские кинотеатры займутся производством медицинских масок

Спасите малый бизнес. Основатель местных продуктовых рынков создал бесплатный сервис для поддержки малого бизнеса

Коронавирус отступит, и то, как будет выглядеть новый мир, уже предсказывают мировые аналитики. Аналитический отдел Redmadrobot изучил различные источники и обсудил, как коронавирус влияет на выбор потребителей, рынки и мировую экономику в целом. Вкратце: вирус затронет все отрасли экономики.

Держитесь подальше на публике, но не забывайте поддерживать друг друга. Быть здоровым!