Как продать мебель быстро

Для новичков и продавцов, приходящих работать в мебельные магазины из других отраслей, первым делом нужно объяснить, как продавать мебель. В нем есть свои детали, под которые приходится подстраивать технику продаж. В статье мы расскажем, чем отличается мебель от других товаров и что сделать, чтобы общение с покупателем завершилось сделкой.

Особенности продаж мебели

Мебель – это специфический товар, и вот почему:

Есть много факторов, влияющих на выбор. Это зависит от того, есть ли у клиента дети и животные, как часто он бывает дома и приглашает гостей, каков его доход. Однако мебель должна соответствовать не только дизайну интерьера, размерам помещения и желаемой функциональности, но и личным особенностям клиента. Нужно учитывать характер человека и причину, по которой он покупает.
Сложность продукта. Продавцу необходимо разбираться в механизмах и материалах, конфигурациях и особенностях мебели. Кроме того, в ассортименте производителей сейчас много нестандартных моделей.
Долгий период принятия решения. Покупатель посещает различные магазины, бродит по Интернету, спрашивает совета у друзей. Сравните десятки моделей по 10-15 признакам; это занимает некоторое время.
Высокая цена. По сравнению с повседневными товарами мебель стоит дорого. И чем больше сумма, тем сложнее с ней расстаться.
Работа со справочниками. Покупатель не всегда выбирает мебель из зала, ему приходится работать с каталогами и образцами. Гораздо сложнее убедить клиента купить продукт, который он не может потрогать и попробовать.

Давайте посмотрим, как с учетом этих факторов работает метод продажи мебели в выставочном зале.

Установление контакта

Все знают о дружелюбном выражении лица и необходимости приветствия. Но что делать дальше? Как разговаривать с клиентом?

Говорите как человек с человеком, а не как продавец с покупателем. Например: «Здравствуйте! Вам повезло, что вы пришли сегодня: мы получили новую коллекцию обивочных тканей. Или «Добрый день! Приятно, что вы пришли к нам, несмотря на непогоду».
Задавайте вопросы, на которые покупатель может ответить «Да» или «Нет». Пока клиент немного напряжен, вы можете взять на себя инициативу. Спросите: «Вы впервые в нашем магазине?» и расскажите о преимуществах вашего ассортимента. Или уточнить: «А вы знаете, что у нас акция?» и предоставить подробную информацию о скидках.

Поздравлять. Психология покупателей такова, что комплименты делают их более склонными к покупке. Фразы вроде: «О, ты умеешь обращаться с мебелью? Вы остановились на нашем лучшем диване!», «Как вам цвета? Отличный выбор — этот оттенок был самым популярным на последнем показе».

Выявление потребностей

Если вы думаете, что вам просто нужно спросить покупателя, какую мебель он хочет, вы бакалейщик. Если вы «раскапываете» задачи, которые должен решить клиент, вы продавец.

Что важно покупателю: цена, имидж, безопасность, удобство? Определите причину покупки и вы поймете, как продавать мебель. Просто послушайте, что говорит клиент:

«В прошлый раз я купил диван, а через неделю он сломался» Причина в надежности. В разговоре с этим клиентом подчеркните качество механизмов, износостойкость материалов и надежность конструкции.
«Я не знаю эту компанию». Причина в безопасности. Расскажите заказчику о компании и ее достижениях, например победе на выставке.
«Это последняя коллекция?» Причина в престиже. Показывайте новые каталоги, обсуждайте тренды прошедшего сезона.
«Я видел такую же стену дешевле». Причина – экономия, прибыль. Расскажите о преимуществах покупок в вашем магазине, таких как бесплатная доставка и самовывоз.

Спросите у покупателя, почему он покупает мебель и чего ждет от покупки, какой стиль и цвет предпочитает. Используйте техники активного слушания, чтобы убедиться, что вы правильно поняли клиента и расположили его к себе. Постарайтесь, чтобы покупатель говорил больше, чем вы.

Презентация мебели

После выявления потребностей можно презентовать мебель: показать подходящую модель, дать расставиться за столом, открыть и закрыть ящики, раздвинуть дверцы шкафа и вытащить корзины, раскладывать и складывать диван. Сопровождайте каждое действие словами, соответствующими мотивам покупки и потребностям покупателя.

Представим, что покупатель выбирает диван. Причины — имидж и безопасность. Необходимость организовать зону отдыха в гостиной для всей семьи. Используйте эти фразы:

Этот диван достаточно большой, чтобы с комфортом разместиться четыре человека.
Обивка из последней коллекции. Очень стильная расцветка, которую легко сочетать с другим текстилем в интерьере.
Материалы экологически чистые, не имеют запаха. Конструкция надежная, дети могут прыгать и ничего не случится.
Это инновационная ткань с грязеотталкивающими свойствами. Пятен не останется, даже если дети прольют сок или решат порисовать на диване.

Заканчивайте каждое предложение вопросом, на который заказчик так или иначе ответит «Да»: «Это действительно интересное решение?», «На нем удобно сидеть, не правда ли?» Заказчик сначала договаривается по мелочи, а потом дает добро на покупку.

Работа с возражениями

Независимо от того, какие методы продаж вы используете, вам так или иначе придется устранять возражения. Самые частые возражения: слишком дорого, мне не нравится этот цвет (модель), я подумаю.

Простые советы продавцам мебели:

Не сдавайся. Большинство покупок совершается после пятого возражения.
По словам покупателя. Вот только соглашение должно быть условным: «Возможно, он прав, однако…», «На первый взгляд, так оно и есть, но в то же время…».
Заранее подготовьте аргументы. Вы можете рассказать реальную или выдуманную историю, опровергающую мнение заказчика.

Завершение сделки

Покупатель получил всю необходимую информацию, осталось решить технические проблемы. Вы уже не говорите о мебели, а говорите, как за нее платить, какие нужны замеры, кто и когда доставит мебель, кто ее соберет.

Покупатель должен уйти из вашего магазина довольным, поняв, что не зря потратил деньги. Но что, если клиент скажет «нет»? Поэтому продавцы должны знать не только, как правильно продавать мебель, но и как получить лидов от клиентов, если они не готовы покупать прямо сейчас. Вы можете запросить номер телефона покупателя, чтобы оповещать его о скидках, акциях, новых товарах. А заодно предложите купон на следующую покупку, увеличивая шансы на то, что покупатель вернется в ваш магазин. Хороших продаж!