Как правильно предлагать товар покупателю

 Как правильно предложить товар покупателю? Да еще и чтобы он был вам благодарен и доходом доволен?

Такой образ часто можно увидеть в магазинах: заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает ему вопрос, и. покупатель уходит.

А бывает наоборот, продавец задает вопрос и… покупатель отвечает, начинается диалог, и в итоге покупатель уходит с покупкой, а магазин оставляет себе деньги.

4 этапа продажи

Подобно тому, как философы озабочены вопросом, что первично, курица или яйцо, продавцы мучаются вопросом, что делать сначала: сначала спросить у покупателя или подождать, пока покупатель спросит первым, а затем присоединиться. Дело в том, что однозначного ответа как на первый, так и на второй вопрос нет.

Про себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца, как он привык продавать, как у него покупают — так работает, у всех по разному.

Но есть формула продажи товара, которая состоит из 4-х этапов

Привет от покупателя

• На первом этапе продавцу необходимо привлечь внимание покупателя; это может быть просто появление продавца в поле зрения покупателя, приветствие или вопрос;
• На втором этапе продавец вызывает у покупателя интерес к .. товару (товару/услуге); тут, как говорит Жириновский, точно должен быть вопрос. А вот будет ли это от продавца или от покупателя уже зависит от их системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, этот этап также называют выявлением потребностей.;
• На третьем этапе продавец провоцирует потенциального покупателя на покупку; На этом этапе позвольте покупателю говорить. Задавайте правильные вопросы с подвохом, и вы продадите себя. Вам останется пройти только до 4-го финального этапа;
• На четвертом этапе продавец получает деньги. Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Отпускает покупателя в очень хорошем настроении на купленный товар.

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

Как наша одежда всегда приветствует нас при встрече, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не испугает, а наоборот.. заинтересует.

Я не раз наблюдал такую ​​ситуацию в магазинах по продаже бытовой техники.

На паркет входит мужчина, останавливается у окна.

Тут же к нему обращается продавец-консультант с вопросом

• Я могу помочь? или
• Можете ли вы посоветовать мне? или
• Что вы ищете? или
• еще вопрос, но важен не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

С ужасом в глазах он говорит что-то вроде «нет, спасибо» и уходит. Потому что он понимает, что сейчас его начнут продавать …

Семейная ситуация, да?

Я сам несколько раз попадал в это как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда меня продают. Я люблю покупать то, что мне нужно.. ну или нет, но это я потом понимаю.

Прежде чем перейти к приемам правильного предложения, несколько слов о том, что такое вопросы.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос: требует ответа «да» или «нет», третьего не дается.

Хорошо задавать эти вопросы, когда вам нужно уточнить детали. Когда нужно получить три ответа «да», есть такая методика. Когда вам нужно поговорить с застенчивым покупателем, переходите к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любит поговорить, такие вопросы также уместны.

 Но будь осторожен. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что его допрашивают. Итак, вы можете начать с закрытых и перейти к …

Типы вопросов в продажах

Открытые вопросы: дайте покупателю возможность предоставить вам как можно больше информации.

Как правило, такие вопросы начинаются со слов:

• Какие?
• ВОЗ?
• какие?
• где?
• Как?
• Почему?
• который?
• относительно чего?

и так далее, главное, чтобы человек, которому вы задали вопрос, имел возможность высказаться.

Это отличная тема для понимания — читайте статью «Как начать использовать открытые вопросы в продажах: примеры» (откроется в новой вкладке)

Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, вообще в любой ситуации, когда нужно получить развернутый ответ.

Альтернативный вопрос — дает вашему собеседнику право выбора ответа.

Когда вы задаете вопрос такого типа, вы сразу предоставляете 2 или более вариантов ответа. Обычно 2 или 3 уже не стоят.

 Таким образом, у покупателя создается иллюзия, что он выбирает то, что ему нужно. Но мы с вами оба знаем, что на самом деле вы ответите так, как нужно продавцу.

Эти вопросы хороши для:

• начало диалога
• подведение промежуточных итогов
• посреди диалога для перевода в нужном направлении

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Теперь вы можете перейти к правильным способам предложения продукта.

Вас проконсультировать или хотите осмотреться?

Первый способ — задать альтернативный вопрос вместе с приветствием.

Пример: «Доброе утро. Вы хотите посоветоваться или хотите осмотреться?»

Вам нужен совет или вы хотите взглянуть?

Преимущества:

1. Не позволяйте потенциальному клиенту сказать вам «нет»;
2. Застрахуйте себя от отрицательного ответа;
3. Вы даете выбор: либо проконсультироваться, либо более внимательно изучить продукт и.. мы свяжемся с вами позже;
4. Так как вы позволите покупателю самому выбрать ответ (наивный, но он действительно в это поверит), он будет к вам более лоялен. Даже когда он говорит: «Я хочу сначала осмотреться», через 2-3 минуты он подойдет к вам с вопросом;
5. Этот вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь ему по первому зову;
6. Очень немногие продавцы используют этот вопрос в своей практике, поэтому для клиента вы будете своим, все любят эксклюзивность, вас запомнят как «особенного» продавца и будут приводить своих друзей и знакомых.

Минусы:

У клиента может быть плохое настроение, его раздражает любой вопрос, и …

У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?

Другой способ предложения товара покупателю также предполагает альтернативный вопрос, но дает несколько иной вариант.

Пример:

• Здравствуйте,выбираете для себя или на подарок?
• Добрый день, вы выбираете мужчину или женщину?
• Вы ремонтируете или ищете двери на будущее?
• Вы ищете новую машину или смотрите в будущее?

Преимущества:

1. Вы никогда не получите ответа «нет»;
2. Вы можете сразу удалить привлекательного клиента, который нуждается в вас сейчас;
3. В случае наплыва клиентов всегда можно предложить поискать нуждающегося в будущем и подойти к ним при обслуживании горячих клиентов;
4. Этим вопросом вы вовлекаете клиента в разговор и определяете его приоритеты;

Читайте также

Как внедрить стандарты обслуживания клиентов в магазине: подробная инструкция от А до Я

откроется в новой вкладке

Минусы: нет

Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

Третий способ предполагает закрытый вопрос и является продолжением первых двух способов, когда клиент говорит вам, что хочет осмотреться.

Пример:

«Хорошо, оглянись вокруг. Когда возникают вопросы, обязательно задавайте их. Хорошо?»

Ладно, оглянись вокруг. Когда возникают вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

или

«Посмотри внимательно сейчас, и когда у тебя будут вопросы, обязательно спроси меня. Хорошо?»

Примечание: основной вопрос в порядке или, если задать вопрос без этих слов, эффекта не будет.

Преимущества:

1. Вы одобряете выбор клиента осмотреться, тем самым приглашая его;
2. Замените слово «если» на «когда» — это побудит потенциального покупателя задать вам вопрос, даже если он этого не хотел;
3. Небольшое отступление: привыкайте менять слово «если» на «когда»;
   • «Если у вас есть вопросы, пожалуйста, обращайтесь» до «Если у вас есть вопросы, обращайтесь»,
   • «В любом случае позвоним» до «когда позвоним»,
   • «все равно увидимся» до «когда мы назначим встречу» и так далее
   • ладно, разница есть, меняйте и сами смотрите на результат.
4. Слово «обязательно» заставляет клиента еще больше понять, что вы хотите не продать, а реально помочь. Попробуйте эту фразу изменить черт от слова «обязательно» — «Присмотритесь пока, а когда возникнут вопросы, обращайтесь». Все в порядке?» Вы хотите подать заявку?
5. На этот вопрос есть только один ответ: ДА. Это подразумевает вопрос в конце предложения «хорошо?» или «хорошо?» Вы просите заказчика сделать вам одолжение и когда он обещает связаться с вами со своим «да», то обязательно придет к вам со своими вопросами.

Минусы: Если посетитель ошибся дверью, даже в этом случае он как минимум присмотрится к вашему ассортименту.

Вывод

Вы узнали 3 проверенных способа, как правильно предложить товар покупателю, чтобы он его купил, остался доволен и даже привел друзей и знакомых.

Используйте все три метода в своем бизнесе и пишите в комментариях, какой из них сработал или не сработал лучше. А может у вас есть свои формы, о которых вы хотели бы рассказать, так же пишите в комментариях.