Как работать с поставщиками при запуске интернет-магазина

Сегодня мы поговорим о работе с поставщиками. Наши эксперты, владельцы известных интернет-магазинов, исходя из личного опыта, ответили на 3 вопроса:

1. Как купить товар на первых порах, если бюджет сильно ограничен?
2. Какие существуют схемы работы с поставщиками товаров, какие из них наиболее эффективны?
3. Какие основные «ловушки» при работе с поставщиками для интернет-магазина?

Если брать пример с нашего магазина, то начинаем с совсем небольших сумм – около 60 тысяч рублей. Мы стали тщательно выбирать поставщиков. Есть компании, с которыми удобно работать, но не факт, что товар будет продаваться (а часто ровно наоборот, хорошие условия дают те, с кем много не заработаешь). В то же время всегда существуют рыночные ограничения (насыщенность «удобными» товарами для реализации; зачастую низкий спрос на высокомаржинальные позиции).1. Универсальных решений нет и в принципе быть не может, потому что в любом деле есть масса переменных, которые нельзя учесть заранее

Вариант предварительной закупки продукции в нашем случае не сработал: требуется слишком широкий ассортимент продукции, поэтому естественно мы уперлись в систему открытого склада, то есть берем продукцию у производителя (поставщика) по мере необходимости.

 Я вижу три основных варианта работы с поставщиком:

• Жесткая предоплата
• Торговля или кредит в рассрочку
• Вариации с лимитами защиты («вход»), когда, допустим, вы выбираете товар за 1000 евро на не очень хороших условиях, от чего предложение становится более выгодным. В этом случае вы вынуждены вкладывать деньги, не получая на начальном этапе хорошей маржи. А еще придется потратиться на рекламу (или время на ролики, что в нашем случае почти одно и то же), иначе раскрутки не будет.

Для нас стала идеальной схема работы по системе открытого склада, с возможностью разделения. Возможность заплатить «завтра» смягчает неоднородность денежного потока, служит буфером. В результате все работает стабильнее.

После того, как мы стали более или менее известными, мы столкнулись с другими проблемами. Поставщики сами стали нам писать, приходилось ли нам выбирать, работать с той или иной компанией? Охватить все просто невозможно.

Андрей Коломытов тестирует один из продуктов интернет-магазина

Через некоторое время было принято волевое решение: стали подбирать партнеров с точки зрения логистического удобства.

В 2015 году у нас были случаи, когда товар вовремя не доставлялся со склада, курьеры транспортных компаний попадали в пробки и все сбивали и т.д. Теперь компании, с которыми мы работаем, расположены в удобных для нас местах, а курьеры едут в офис строго по определенным маршрутам. Это давало предсказуемость в момент монтажа заказа.

Да, пришлось отказаться от некоторых хороших провайдеров. Например, недавно в Петербурге предлагали отличный продукт, но успешные переговоры закончились ничем. Мы отклонили предложение, так как чувствовали, что продукт не будет стоить того в краткосрочной перспективе из-за огромных накладных расходов и непредсказуемых сроков доставки. Мы не можем работать медленно даже с одним поставщиком, так как рано или поздно это приведет к задержке крупного сборного заказа и потере репутации.

Туристическое снаряжение от интернет-магазина шанти-шанти.рф

На данный момент мы работаем только с российскими поставщиками, так как главный принцип – продукция нужна сейчас, а не завтра или послезавтра. Некоторых азиатских производителей просто невозможно пройти мимо. Судя по всему, вы должны лично пойти на чай.

Был негативный опыт, когда у нас хотели заказать большую партию военных рюкзаков, в том объеме, который нормально выпускается за 2 года. Они перевернули всю отрасль с ног на голову, посмотрели за границей, просто нашли несколько подходящих вариантов, отлично поработали и начали переговоры о предоплате. И заказчик сказал: «О, нашел» (и не совсем понятно где). Мы стараемся избегать таких случаев.

Интересно, что после нашей просьбы один из наших партнеров придумал новую модель рюкзака (о чем мы договорились)

Одна из главных проблем при работе с поставщиками – это их сотрудники

Человеческий фактор может разрушить самый гениальный замысел. Например, в одной из крупнейших компаний начальник оптового отдела очень любил учить жизни, он приходил к нам, просил выйти, «посидеть и поговорить в машине». Такое отношение трудно забыть или понять.

Другая проблема связана со временем. Поставщики любят создавать себе безопасную рабочую среду, а не «зеркало», игнорируя ваш интерес. То есть за несоблюдение обязательств назначается пеня в размере 10 процентов от суммы заказа, а если по каким-либо причинам (вспомним массовые запросы на какое-то предложение) я не покупаю продукцию, штраф в размере скажем, 500 процентов. Любят прописывать долгий срок поставки продукции, месяц, а за минимальную просрочку сразу штраф.

Что делать в этом случае? Стройте личные отношения. Обычно бывает так, что устные договоренности одни, а на бумаге другие. В договоре не установлена ​​возможность квот, но по факту она есть. Все основано на личном взаимодействии, это обратная сторона медали. Провайдеры должны быть дружелюбны.

Проверка магазина в поле

Мы сейчас думаем (и кое-что в этом направлении уже сделано) самим стать поставщиками. Большая часть ассортимента в магазинах нашего района такая же, вы ничем не отличаетесь от остальных. Нет смысла открывать еще один подобный магазин, пытаясь опрокинуть и разрушить рынок.

Мы решили собрать микробренды — малоизвестные начинающие производители, которые шьют сами, продвигают себя через Инстаграм и другие социальные сети. Там есть настоящие находки. Мы хотим продать их от нашего имени.

Но сначала нам предстоит решить множество вопросов: как и где хранить продукцию, как ее организовать, каковы гарантийные обязательства и сроки изготовления продукции, производственные мощности (возможно, теперь нам придется «кредитовать» производителей в каким-то образом, скажем, с предоплатой), как организовать обмен информацией с офисом из одного человека, золотыми руками и швейной машинкой? Вероятно, скоро мы начнем лучше понимать «вредных» и «неудобных» провайдеров

1. Лучше покупать в рассрочку и использовать поставщиков, у которых есть дропшиппинг (когда поставщик напрямую доставляет товар покупателю, а магазин платит комиссию)

Самое главное – снизить риски замораживания оборотных средств и невозвратных активов. То есть использовать своих курьеров или курьерские службы, которые быстро переводят деньги и быстро возвращают товар, если клиент отказывается от покупки. В нашем случае это компания IML.

В любом случае советую избегать клиентов с длительными сроками доставки и наложенным платежом. Это увеличивает риск кассового разрыва.

Кроме того, изначально не стоит использовать пункт выдачи (пункты для выдачи онлайн-заказов). Это увеличение не только конверсий, но и коэффициента возврата и времени, необходимого для возврата ваших денег.

2. Нет обманных схем в работе с поставщиками

Лучший поставщик – это качественный товар и вовремя. Больше ничего не нужно.

Новости на странице интернет-магазина кофе.ру

3. Основные «ловушки» и особенности работы с поставщиками:

• Не спешите отдавать свои деньги. Пока не переведены провайдеры, которые хотят депозит в размере 200 тысяч на счет для старта .
• Поставщиков, товары которых не могут быть возвращены вашим клиентом, немедленно удалите из списка. Почему вы неудачники? Впрочем, и грубить тоже не нужно. Уточните, как долго вы можете вернуть товар. Это лучше прописать в договоре.
• Поставщики такие же работники бизнеса, как и вы. Вы должны понимать, что если вы поможете им заработать больше, они помогут вам.
• Провайдеры — люди. Если ваши менеджеры ведут себя нагло, ругаются с поставщиками, лучше уволить менеджеров, чем менять поставщиков.
• В идеале ваши лучшие люди должны работать с поставщиками.
• RRP (MRP) — рекомендуемые розничные цены — всегда соблюдаются. Уважайте интересы поставщиков.
• Ищите поставщиков самого высокого уровня. В идеале вам следует работать напрямую с производителем или представительством производителя в РФ.
• Не распылять. Лучше иметь высокий оборот с меньшим количеством провайдеров, чем низкий оборот с большим количеством провайдеров.

Больший оборот означает лучшие условия для вас.

• Не работайте с людьми, которые не умеют вести бизнес. Пусть это будет лучший товар, но если поставщик неприятен и непонятен как партнер, от сотрудничества лучше отказаться. Соберите ссылки, прежде чем начать. Если есть возможность, познакомьтесь с лидерами лично.
• Не работайте с некачественной продукцией, даже если она высокомаржинальна. Первая строка претензий по качеству всегда будет за вами.

1. При ограниченном бюджете лучше покупать продукцию, как ни странно, у конкурентов, а не у оптовиков

Вам необходимо купить единицу продукции. Это даст вам возможность ознакомиться с товаром, а также собрать информацию о самых популярных позициях.

Таким образом, вы сэкономите на собственном обучении, проясните многие вопросы на практике, изучите спрос.

2. Есть несколько схем работы с поставщиками: предоплата, отсрочка и на продажу

Провайдеры дают самую низкую цену с системой предоплаты. Этот вариант подходит для магазинов с устоявшимся спросом.

Страница интернет-магазина сладостей МАРМЕЛАДНИЦА

Сначала стоит оговорить получение товара с отсрочкой платежа. А если получится, то конечно на реализацию. Покупайте минимальную сумму, не думайте о мнимой экономии, ведь если какие-то позиции заблокируют, то, пусть и с проблемой, их можно будет вернуть.

Вы получите дополнительную маржу по текущим позициям, которая будет определена в процессе продажи. Здесь их нужно брать заранее.

3. Поставщики пытаются загрузить нового покупателя неликвидной продукцией, срок годности которой подходит к концу

Ни в коем случае не реагируйте на следующие «маркетинговые ходы»: «бери, осталось не так много», «бери в два раза больше, мы тебе скидку сделаем», «эти позиции быстро решаются, точно побегут» выйдет завтра”.

Не доверяйте неизвестным оптовикам с подозрительно низкими ценами. Помните: бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Число начинающих предпринимателей, которые были обмануты крупными мошенническими компаниями, исчисляется тысячами.