Принципы и лайфхаки хорошего продавца

Двадцать три года назад я спросил себя, могу ли я торговать? Я собрала у друзей все, что у кого-то было «лишнее» или «про запас», и пошла на рынок. Он сел и начал обсуждать всякие вещи. (Да, тогда было так легко просто сесть и начать торговать.) За три дня я продал всего одну плитку шоколада, да и то голодному продавцу из соседнего ларька. Я купил второй и съел его. Но эти три дня стали бесценными для моего будущего опыта в бизнесе и коммерции. Самое главное, я понял, что торговать не стыдно. Что интересно для трейдинга. А иногда даже весело. О да, я также понял, что трейдинг — это очень сложно.

Сегодня, построив несколько бизнесов, лично продав многомиллионные товары, написав десятки статей и пару книг (многие знают меня как Тадао Ямагути и до сих пор считают, что это японец), я сформулировал 12 советов специально для читателей Lifehacker. Для тех, кто хочет начать торговать или уже делает это.

Структура этого текста такова: сначала три основных пункта, без понимания того, что продавец абсолютно ничего не делает. Итак — девять лайфхаков. Вы можете начать с лайфхаков, а потом вернуться и прочитать основы. А можно прочитать и подумать обо всем по порядку.

Базовое

Хороший продавец любит людей

Кому-то это может показаться сказкой, а кому-то банальностью. Но это именно то, что есть.

Без любви к людям получается, что он не продавец, а «машина по продаже товаров».

Можно вспомнить фрагменты печально популярных в постсовке фильмов Boiler Room («Бойлерная») и Glengarry Glen Ross («Американцы»), в которых авторы показывали, как нельзя делать, а наши понимали прямо противоположное . Многие уцепились за эти фрагменты и до сих пор показывают их вам, считая образцом «правильного менеджмента» и «правильных продаж».

Продавец, который не любит людей, умеет протолкнуть сделку, заставить покупателя согласиться с ценой и другими условиями. Можно продавать много и долго, но нельзя продавать долго одним и тем же покупателям. Потому что он их не любит, а значит, они никогда не полюбят его.

Хороший продавец любит то, что он продаёт

Это тоже из разряда аксиом. Если продавец не пользуется продаваемыми им телефонами, если он продает пепси-колу, он сам пьет кока-колу, если он, работая менеджером в парикмахерской, стрижется в другом месте, если… (приведите пример из свой бизнес здесь), то главная проблема не в том, что покупатели ему не доверяют, хотя это, конечно, тоже проблема. Вот главная проблема: человек, который продает то, что ему самому не нравится, никогда не будет счастлив. А несчастный сотрудник делает несчастным свое окружение как внутри компании, так и за ее пределами.

Вам это нужно?

Хороший продавец любит свою работу

Очень важно, чтобы продавец любил то, что он делает каждый день.

В первую очередь потому, что работа продавца не из легких. В немногих профессиях человек может каждый день сталкиваться с негативом в свою сторону и в сторону своей деятельности. Продавец может иметь дело с этим ежедневно.

Единственное, что вас спасет в этом случае – это любовь к своему делу. Влюбившись не только в хорошие времена (заключил долгожданную сделку, вернул потерянного клиента, стал топменом в конце месяца), но и в довольно неприятные (услышал клиента, недовольного задержкой доставка, принята претензия по качеству товара…добавьте пример из своего бизнеса), продавец сможет работать с такой же эффективностью и энергией в любой момент времени.

Тогда его можно назвать хорошим продавцом.

То, что подходит под определение лайфхака

Есть объективные свойства товара (услуги), а есть то, что покупатель хочет от товара (услуги.

Помните, что покупатель готов платить только за пересечение этих двух областей:

аВсегда помните: для покупателя ваш продукт — гораздо меньшая часть жизни, чем для вас. Ваши попытки объяснить, что (вставьте название вашего продукта) является самым важным и незаменимым аксессуаром любого человека или компании, воспринимаются как неразумное и неуместное давление. Хотя вы были вполне искренними и честными.

После каждого общения с покупателем посвящайте 5 минут анализу:

  • Что случилось?
  • Что не сработало?
  • Почему это произошло?
  • Потому что я не работал?

Честно отвечая на эти вопросы каждый раз, вы станете лучшим продавцом, чем в результате очень хорошего обучения.

Всех людей без исключения объединяет по крайней мере одно: все они разные.

Мало кто об этом думает, еще меньше о нем вспоминают, и очень малое количество помнят и ориентируются на него в общении. Это прирожденные продавцы. Делай то, что ты делаешь.

Все можно превратить в игру. Жизнь больше игра, чем война.

Никто не запретит вам играть даже в самых печальных ситуациях. Например, вы можете отслеживать недовольных клиентов. Сколько их было сегодня? Но вчера? А позавчера? Сколько успокоится? Сколько людей кричали? Сколько из них матерей? Уже выбрав критерии, по которым вы будете их считать, вы сможете отвлечься от отрицательных эмоций и найти в игре положительные.

Помните. Любыми способами (на самом деле выбор средств — ваша индивидуальность). Люди склонны покупать у знакомых. Потому что они доверяют тем, кого знают. Как только вас запомнят, вы станете предпочтительным продавцом.

Покупатель знает, что у вас есть другие клиенты. Все, что ему нужно, это чтобы вы думали о нем, когда общаетесь с ним. Это очень простое правило, но начните ему следовать и изменения вас просто поразят.

Никогда не лгите клиенту. Вранья так много, что вас, всегда говорящего правду, запомнят и запомнят (см пункт 6). Кроме того, ложь выявляется чаще.

После этого о длительных отношениях можно забыть.

И бонус: говоря правду, очень скоро вы почувствуете себя намного лучше не только эмоционально, но и физически. Проверьте это!

И последнее, но не менее важное: когда вы читаете статью или книгу, в которой вы нашли советы о том, как стать более профессиональным, не говорите: «Да, я понимаю», а потратьте хотя бы неделю, пытаясь применить эти советы. Только при таком подходе вы сможете их по-настоящему оценить и использовать. В любом другом случае слова останутся словами, но они не станут вашей новой силой.